Contributors
מגפת הקורונה שינתה את העולם הממשי ואת זה הווירטואלי, כמו כן, היא שינתה גם לא מעט היבטים בעולם המקצועי, לרבות ישיבות גיוס משקיעים, או בשמן המוכר יותר Pitch Meetings. מחקר שביצענו לאחרונה מעיד כי 41% מהסטארט-אפים שערכו סבבי מימון בשנה האחרונה ערכו פגישות כאלו מבלי להיפגש עם המשקיעים שלהם פנים אל פנים.
עם זאת, למרות שמעולם לא נפגשו עם המשקיעים בעולם האמתי, סטארט-אפים ישראלים הצליחו לטרגט בהצלחה משקיעים, לנהל אתם שיחות גיוס ולהבטיח מימון מחברות הון סיכון בינלאומיות מובילות באמצעות פגישות זום בלבד.
כיום, סטארט-אפים כבר לא צריכים להשקיע משאבים יקרים כדי לטוס הרחק בשביל לקיים פגישות עם משקיעים, תוך שהם משתכנים בבתי מלון ומבזבזים כסף מיותר. במציאות הנוכחית, חברה מתל אביב יכולה לבצע סבב גיוס בינלאומי, להיפגש עם נציגים של חברות מובילות מסן פרנסיסקו, לונדון, דובאי והונג קונג וכל זאת תוך שעות ספורות בלבד. כל מה שצריך זה חיבור חזק לאינטרנט וחולצה ייצוגית מספיק כדי להופיע בפגישה שתערך כל כולה דרך המסך.
בעוד החברות השונות מחפשות אפשרויות לנצל את ההון הגלובלי באמצעות פגישות הזום, סטארט-אפים בשלבים מוקדמים מתמודדים עם לא מעט קשיים. החברות החדשות צריכות להתמודד עם היעדר אחיזה משמעותית מול המשקיעים, בצירוף עם היעדר האינטראקציה האישית שתורמת לטיפוח האמון בין החברה למשקיעים. פירוש הדבר הוא שהיזמים נאבקים לייצר תחושת אמינות בקרב המשקיעים אך ורק בהסתמך על קשר שנוצר במרחבי הרשת ועל מסכי המחשב.
כיצד יוכל מנכ"ל של חברה צעירה להתגבר על המכשולים ולספק למשקיעיו תחושת ביטחון באופן שיוביל אותם לחתום על הצ'ק, כל זאת מבלי לראות אותם פעם אחת? אחת השיטות לעשות זאת היא על ידי שימוש בגישת "Bottom-Up".
כך יוכלו חברות צעירות להגביר את אמון המשקיעים באמצעות השיטה:
- זיהוי מומחים מובילים בתעשייה: הכוונה היא לאנשים שמגדירים מחדש את התעשייה ואת התחום בו החברה שלכם פועלת, בין אם מדובר בנציגים של חברות גדולות ומוכרות או במנכ"לים של החברות המתחרות שלכם. מרגע שזיהיתם את האנשים האלו – פנו אליהם.
- לאחר שזיהיתם את המומחים – גייסו אותם: צרו קשר עם קהילת אנשים שמאמינים בחזון שלכם. נסו לגייס אותם כמשקיעים ראשוניים או כמאמצים ראשוניים של המוצר או השירות. תוכלו להשתמש בהם כיועצים אסטרטגיים או רק כתומכים. כמומחים בתחומם, העובדה שאנשי מקצוע אלו יתמכו במותג שלכם תעניק לכם חותמת אמינות באופן אוטומטי, מה שיאפשר לכם לפנות לקהל רחב יותר של משקיעים ולקוחות.
- המשיכו לבנות את עצמכם ולהתרחב: ככל שהתמיכה במוצר שלכם תעלה, כך תוכלו להגדיל בהתאמה את היקף הפניות שלכם לקרנות הון סיכון גדולות יותר. הדבר יוכיח שהאמינות שלכם נבנית בהדרגה, באמצעות הקשרים שביססתם.
תוצאות בשטח
חברת Magical היא דוגמה נהדרת לסטארט-אפ שהשתמש בגישה הזו באופן מוצלח. החברה שהוקמה בשנת 2020, שיפרה וייעלה מאד את גישת ה-Bottom-Up והצליחה להגיע לתוצאות מרשימות באמצעותה. הפלטפורמה של Magical מציעה מערכת לניהול זמנים שמגבירה יעילות ופרודוקטיביות של צוותי עובדים מכל מקום. מייסד החברה, תומי בראב, יידע כי עליו לייצר תחושת אמינות כלפי המוצר כדי שקרנות הון סיכון מובילות ייקחו אותו ברצינות למרות שלא נפגשו אתו מעולם. זו הסיבה שבראב נקט בגישה יצירתית ויצר אסטרטגיית גיוס משקיעים שהשתמשה בגישת ה-Bottom Up.
ראשית, בראב יצר קשר עם מומחים מובילים מהתעשייה, לרבות מומחים בהגברת יעילות עובדים מחברות הטכנולוגיה הגדולות כמו Notion, גוגל, וטוויטר. הוא הציע להם הזדמנות להפוך ל"משקיעי מלאך", כינוי לאנשים בעלי הון אישי רב שמפזרים את הונם "כאבק מלאכים" על מיזמים חדשים הרעבים למימון. לאחר מכן, הציע להם להצטרף לסבב גיוס מוקדם ובטוח בסך מיליון דולר.
המומחים בחנו את השירות וזיהו כי אכן מדובר בכלי חדשני בנוף. תמיכתם היוותה למעשה חותמת אישור למוצר, מה שהוביל לאפקט דומינו. מומחים אחרים בתעשייה יצרו קשר עם בראב ולאחר מכן קישרו בינו לבין חברות הון סיכון מובילות, מה שהוביל את החברה לגיוס ראשוני של 3.3 מיליון דולר.
בראב טען כי הדבר התאפשר על ידי "יצירת מומנטום", והוסיף כי "גיוס משקיעי מלאך מובילים בתחום היה בבחינת אישור שקיבלנו מאנשי המקצוע, מה שהפך את גיוס קרנות הון סיכון להשקעה בחברה למשימה פשוטה יותר".
לסיכום, גיבוי מצד אנשי מקצוע ויצירת קשרים חמים עם מומחים בתחום מובילה לסיכויים גדולים יותר להבטחת השקעה בעתיד. אין ספק שאין ערובה להשקעה גם במקרה כזה, אך טיפוח מערכות יחסים עם אנשים שחולקים חזון עם החברה ומאמינים בשירות או במוצר שלה, יוצר תחושת אשרור שמגבירה את האמינות של החברה בקרב משקיעים ומגביר את סיכויי הסטארט-אפ להצלחה בהמשך.
יעל בנימין היא מייסדת חברת Y.Benjamin Strategic Marketing, חברת ייעוץ בוטיק ליזמים שסייעה בגיוס הון בשווי מיליארד דולר לסטארט-אפים שונים. כמו כן, היא מייסדת חברת Stratup Snapshot, פלטפורמת שיתוף מידע שמגבירה את השקיפות בתחום ההשקעות.
ה-Contributors של פורבס ישראל הם כותבים עצמאיים שנבחרו על ידי מערכת פורבס, מומחים בתחומם, המספקים פרשנות וסקירת תופעות עכשוויות בתחום התמחותם. התוכן הוא מטעמם ובאחריותם והוא אינו תוכן ממומן.
