הכניסה לעשירון העליון בלבד: איך מגייסים העשירים כסף מהעשירים?

מחברות משפחתיות עשירות, ליורשי עתק, דרך האליטה הגלובלית ועד ליזמים יוצאי דופן – עשירי העולם יוצרים אפיקי השקעה משלהם ומגייסים כספים להשקעות ישירות. איך אנשי העשירון העליון מגייסים את כספיהם? ומה היתרון המשמעותי שהם מחזיקים בחובם כאשר מדובר במציאת משיקיעים?

מקרה המבחן

הנצר -הדור השלישי – למשפחה אולטרה עשירה רצה לפתוח קרן גידור חדשה בה הוא ירכיב את צוות ההשקעות וינהל את הכספים. המשפחה העניקה לו סכום התחלתי של 40 מיליון דולר, כאשר הוא אחראי לגייס את שאר הכסף – אך הוא אינו יכל להשתמש בקשרים הקיימים של המשפחה. מטרתו הייתה להקים קרן גידור בהיקף של 200 מיליון דולר, משמע היה עליו לגייס 160 מיליון דולר ממשקיעים חדשים אותם הוא גייס בעצמו.

צילום: thinkstock

לאחר כשישה חודשים שבהם הוא התדפק על דלתותיהם של משקיעים מוסדיים, משווקים חיצוניים ואנשים שהכיר – הוא לא הצליח לגייס אף לא דולר אחד. חוסר ההצלחה שלו הוביל אותו לנקוט בגישת גיוס הון המבוססת על מתודולוגית הרשת:

הצעד הראשון הוא שלב ההכנות. עוד לפני שמחליטים לגשת לאדם לצורך גיוס כספים יש לנקוט ב-3 פעולות. ראשית, הוכנה רשימת אנשי קשר נרחבת ואינדבידואלים בעלי פוטנציאל גבוה זוהו. שנית, פותחו כלי הערכה אישיים ושלישית, נבנתה תבנית ספציפית לנרטיב.

הצעד השני היה שלב ההערכות. בעזרת שימוש בכלי ההערכה האישיים, נבחרו המשקיעים הפוטנציאליים מתוך הרשימה הרחבה.

הצעד השלישי היה ניסיון השכנוע. לכל משקיע פוטנציאלי הורכב נרטיב מתאים אשר התאים לפרופיל האישי שלו.

הגישה האישית הזו הביאה להשקעות רבות בקרן, כמו גם היכרויות נוספות עם משקיעים פוטנציאליים חדשים. קרן הגידור נסגרה לאחר שגייסה כ-500 מיליון דולר – סכום גבוה בהרבה מהמטרה המקורית. ממקרה המבחן חשוב להבין כי ההצלחה של גיוס ההון נבעה אך ורק מהרשת הרחבה והחזקה הקיימת בין האישים העשירים.

המשמעות

ללא ספק, לנצר של משפחה עשירה יש יתרון חשוב – קשרים אישיים ומקצועיים יוצאי דופן. עם זאת, לאחר מחקר מקיף המבוסס על ניתוח של קבוצה זו, רק אחוז קטן מהם ממנפים את היתרון האדיר שנמצא בחכתם, וכמעט אף אחד מהם לא ממקסם את הערך של קשרים אלו.

עם בעלי האמצעים היו מרכזים את מאמציהם בצורה אינדיבידואלית בקשרים וברשתות החברתיות שסביבם, הם היו יכולים בקלות יחסית ליהנות ממגוון יתרונות אסטרטגיים – זוהי הדרך הייחודית של אוכלוסיית העשירון העליון לגייס כספים ולהשיג מטרות גדולות בקלות.