|
כל רעיון אפשר להעביר בפחות מ-15 שניות. אם לא תצליחו להעביר לי אותו בפרק הזמן הזה אני לא קונה, אני לא משקיע, אני לא מעוניין.
קיימות מעט טכנולוגיות שמסובך יותר להסביר מאשר טכנולוגיית הדור הרביעי LTE. בשנה האחרונה עבדתי עם קבוצה של אנשי מכירות שהיו צריכים להציג את הטכנולוגיה ללקוחות פוטנציאליים. מאחר שהקבוצה התקשתה במשימה, הכרתי להם כלי שבו השתמשתי בהצלחה בעניינים אחרים.
במקרה הזה, החברות ניסו למכור את הטכנולוגיה לחברות אבטחה. הלקוחות ידעו הרבה על עבודת משטרה, אך מעט על טכנולוגיות תקשורת אלחוטיות. דמיינו לעצמכם שהאנשים הללו היו שומעים מצגת שנפתחת כך: LTE הוא סטנדרט לתקשורת אלחוטית לרשתות פס רחב המשתמשת בטכנולוגיות GSM/EDGE ו-UMTS/HSPA, ומגבירה את הנפח והמהירות באמצעות טכנולוגיות מודולציה חדשות. אין אדם אחד בקהל היה שהיה מבין את הדברים או מעוניין לקנות את הטכנולוגיה.
במקום זאת, יצרנו מצגת שהתחילה במשפט הבא: LTE היא טכנולוגיית סלולר בפס רחב שתשנה את הדרך שבה המחלקה שלכם מתקשרת, משתפת פעולה עם מחלקות אחרות ופועלת. הקהל קיבל את כל המידע במשפט אחד. המסר היה כה פשוט ואפקטיבי, שהחברה השיגה חוזה של מיליוני דולרים אחרי הפגישה הראשונה.
כדי להביא לפרזנציה קצרה וקולעת שכזו תצטרכו לבנות מפת מסר בשלושה צעדים. מפת מסר היא תצוגה ויזואלית של הרעיון בעמוד אחד. זה כלי חזק שאמור להיות חלק מארסנל התקשורת שלכם. בניית מפת מסר יכולה לעזור לכם להציג כל דבר שתרצו (שירות, מוצר, חברה או רעיון) בפחות מ-15 שניות. אלה שלושת הצעדים לבניית מפת מסר ושימוש בה למכירת רעיון:
אילוסטרציה: INGIMAGE / ASAP
שלב ראשון: בנו כותרת קצרה וידידותית
הכותרת תכיל מסר אחד רחב וכוללני שאתם רוצים להעביר ללקוחות על המוצר. שאלו את עצמכם "מהו הדבר הכי חשוב שאני רוצה שהמאזין יידע על המוצר שלי?". ציירו עיגול בראש העמוד והכניסו לתוכו את המסר. ודאו כי הכותרת מתאימה לטוויטר, כלומר – לא יותר מ-140 תווים. אם אתם לא יכולים להסביר את המוצר שלכם בפחות מ-140 תווים, נסו שוב.
שלב שני: כתבו שלושה יתרונות משמעותיים מתחת לכותרת
לטווח קצר, המוח האנושי יכול לעכל רק שלוש פיסות מידע. סמנו לכם את שלושת היתרונות של המוצר שלכם. ציירו שלושה חיצים מהכותרת אל כל אחד מהאלמנטים התומכים.
שלב שלישי: חזקו את שלושת היתרונות עם סיפורים, סטטיסטיקות ודוגמאות
הוסיפו נקודות חזקות לכל אחד משלושת המסרים. אתם לא חייבים לכתוב את כל הסיפור, פשוט כתבו מספר מילים שיזכירו לכם את הסיפור כולו. זכרו, מפת המסר חייבת להיכנס בעמוד אחד בלבד.
דוגמה:
אתם יכולים ליצור מפת מסר לכל מוצר או מותג. בואו נשתמש בדוגמה של סבון. אם אתם יכולים למכור סבון, תוכלו למכור הכל. "לאש" היא רשת בת 100 חנויות, המוכרת סבון וקוסמטיקה. כך יצרתי מפת מסר עבור עובדי לאש:
הכותרת: לאש מייצרת סבונים ומוצרי קוסמטיקה בעבודת יד.
המסרים התומכים: המוצרים טריים, ידידותי לסביבה, תומכים בקמפיינים סביבתיים.
המצגת של 15 השניות: ברוכים הבאים ללאש, אנו מייצרים סבונים ומוצרי קוסמטיקה בעבודת יד. הכל בלאש הוא טרי וידידותי לסביבה, וחלק מהרווחים שלנו הולכים לתמיכה בקמפיינים סביבתיים.
עכשיו לנקודות והסיפורים התומכים: מתחת ל"טרי", לאש עשויה לכלול את העובדה שכל המוצרים שלה עשויים מרכיבים טבעיים בלבד, ושהם מיוצרים מדי יום ונשלחים ללקוחות ביום שאחריו.
מתחת ל"ידידותי לסביבה", נציג מכירות של לאש יכול להגיד כי המוצרים מיוצרים מרכיבים שלא נוסו על בעלי חיים, וכוללים מעט חומרים משמרים או לא כוללים אותם כלל.
מתחת לקמפיינים סביבתיים, לאש יכולה להדגיש כמה מן הקמפיינים בהם תמכה החברה.
ניתן להשתמש במפת המסר במספר דרכים. אפשר להכין עותקים שלה ולחלק לעובדים המתנהלים מול הלקוחות, המשקיעים או בעלי המניות. ניתן, ורצוי, להשתמש באותה שפה בכל הקמפיינים השיווקיים והחומר הפרסומי.
אני לא יכול להדגיש מספיק כמה יעילה השיטה הזו. ראיתי אותה עובדת עבור מוצרים ורעיונות מורכבים מאוד. למעשה, ככל שהרעיון שלכם מורכב יותר, כך גוברת החשיבות של שימוש במפת המסר. אתם צריכים להציג סיפור פשוט, בהיר ומדויק. מפת המסר הזו היא הכרטיס שלכם.
כרמיין גאלו הוא מאמן תקשורת לכמה מן המותגים הגדולים בעולם. הוא גם מרצה פופולרי ומחבר מספר ספרים, בהם "סודות המצגות של סטיב ג'ובס".
|
