גלגלי עזר: האיש שמחפש את סטארט-אפ הרכב הבא

הציצו בפנים האלה. אם תצליחו לשכנע אותם שהרעיון שלכם ישנה את עולם הרכב לנצח, ייתכן שסללתם את דרככם אל לב תעשיית הרכב החכם. הפנים הללו שייכים לגרגור גימי, האיש שהקים (ביחד עם מתיאס מייר) את ה־BMW Garage. לא מדובר במוסך לתיקונים של רכבי היוקרה, אלא בסדנת מעבדות תת קרקעית, לפחות מטאפורית, שבה נבדקות ומאומנות הטכנולוגיות שישנו את עולם הרכב לנצח.

לגימי עיניים טובות, עם יותר מקורטוב של קריצה עוקצנית, עיניים שסיננו הרבה מניפולציות, שחדרו מבעד להרבה מסכים וכיסויים. הן גם ליוו פעילויות נרחבות הן בתחומי הטכנולוגיה והסטארט־אפ (בברצלונה ובעמק הסיליקון), הן בתחומי ניתוחי השוק והאסטרטגיה (באירופה ובאמריקה), הן באקדמיה (בעיקר בתי ספר לעסקים) והן בקונצרנים גדולים של טכנולוגיה (אורקל וכעת ב.מ.וו).

גרגור גימי | צילום: אסף בר-שי

את גימי זכינו לראיין במהלך כנס ותערוכת אקומושן, שבה השתתפו נציגים לא רק מב.מ.וו, אלא מכמה חברות ענק ויצרנים נוספים, וכולם חיפשו את הטכנולוגיה המבטיחה הבאה.

כמי שעבר את כל השלבים מייסוד חברות סטארט-אפ ועד לקליטה שלהן בחברות ענק כמו ב.מ.וו, היה מעניין לשמוע מגימי כיצד יכולים אנשיהן של מאות חברות ההייטק הישראליות בתחום התחבורה החכמה להתפתח ולהיקלט בתעשיית הרכב העולמית.

"קודם כל, והכי חשוב, אל תכוונו לכל הכיוונים, אלא חפשו את המאמצים המוקדמים (Early Adopters)", הוא אומר. "לכל חברה גדולה יש האג'נדה שלה. אם כרגע הטכנולוגיה שלכם אינה בתחום שהוא בראש סדר העדיפויות של החברה הזו, היא לא תעניין אותה. חפשו את אלה שמחפשות טכנולוגיה בתחום שלכם, זה צריך להתאים לאסטרטגיה שלהן. שנית, מצאו בתוך החברה שאליה אתם מכוונים, מישהו שיוכל להוביל אתכם בנבכי הארגון", הוא מבהיר. "אני לא ממליץ ללכת מלמעלה למטה, אלא מלמטה למעלה – לחפש מהנדס מומחה בתוך החברה. הוא מכיר מקרוב את הטכנולוגיה וגם מחובר לכולם. הוא מכיר את הלקוחות ואת הגורמים בתוך החברה, שאליהם צריך לפנות כדי שדברים יקרו. הוא מחזיק בהכי הרבה ידע".

למהנדס מתוך החברה יש אינטרס להכניס מהנדסים חיצונים שעלולים לערער על מעמדו?
"מהנדסים רגילים לעבוד בצוות ולא לבד. היחסים בתהליך הפיתוח פחות פורמליים, וכשבאים אנשים עם ראש טוב מבחוץ ומסייעים בתהליך פיתוח מוצר טוב יותר, המהנדסים שמחים לשתף פעולה. בכלל, כחברה נעים לנו לעבוד עם מהנדסים של חברות סטארט־אפ טובות, היות שהם גמישים, סקרנים ומגיבים מהר מאוד לצרכים שלנו".

ואיך מוצאים את המהנדס הנכון?
"במקרה של חברה שבה קיימת מחלקה לאיתור טכנולוגיות, כמו ב.מ.וו גראז', זה קל – פשוט פונים אל המחלקה הזו. אצל חברות שבהן אין מחלקה כזו, שווה לחפש אותו בפורומים מקצועיים, בלינקדאין, בכנסים, באקדמיה – לכל תחום יש הסביבה המקצועית שלו".

אל תחפשו השקעה

לדברי גימי, הצעד הראשון הוא לתפוס את תשומת הלב עם אמירה חדה וברורה, למשל "יש לי סוללה שמספיקה לנסיעה של 500 קילומטרים ונטענת בשתי דקות במקום בשעתיים". אחרי שמשיגים את תשומת הלב, צריך להסביר איך אתם מתכוונים לעשות את זה. "מי שעומד מאחורי הרעיון צריך להסביר בבירור במה הוא טוב יותר מאחרים, איך הטכנולוגיה שלו תשפיע על העולם. אנחנו לא אנשים של מילים, אלא של נתונים. אנחנו צריכים לראות איך זה עובד במספרים".

מהי הטעות הכי משמעותית של סטארט־אפיסטים שמנסים להיכנס למשחק?
"להתבלבל בין לקוח לבין משקיע. אל תחפשו השקעה, חפשו מכירה, ועם זה כבר יבואו גם ההשקעות. כל מיליון דולר של הזמנות שקול לעשרה מיליון דולר של השקעות. חברות לא מחפשות להשקיע, אלא לשפר את המוצר, וכשמכירים את הטכנולוגיה, הרבה פעמים קל יותר לחטיבת ההשקעות שלה להבין, ואז היא מחפשת להשקיע שם".

גימי בכנס אוקמושן | צילום: אסף בר-שי

אם פיתחתי טכנולוגיית רכב חדשה, האם כדאי לי לגשת לספק או אל היצרן עצמו, כמוכם למשל?
"כמעט תמיד עדיף לבוא קודם כל אלינו, היצרנים. היצרן הוא זה שידרוש מהספק את הפתרון הטכנולוגי שהוא צריך. עם טכנולוגיה חדשה, הספק בכל מקרה יפנה אל היצרן לברר איתו אם הטכנולוגיה מעניינת אותו, ליצרן יש השפעה מאוד גדולה על קליטה של פיתוחים בתחום".

לסיום, איך היית מגדיר את הקשרים שנרקמים בין ב.מ.וו וגופים גרמניים נוספים לבין חברות הזנק ישראליות בתחום התחבורה – שמרנות גרמנית שפוגשת יצירתיות ישראלית?
"אני לא חושב שב.מ.וו שמרנית, להפך, זו חברה יצירתית מאוד. יש כאן חיבור בין התנהלות של ארגון גדול לבין חברות יזמיות קטנות. ארגון גדול חייב להיות הרבה יותר יציב וזהיר מסטארט־אפ. אם רעיון של חברת סטארט־אפ נכשל והיא נסגרת – לא נורא, מרימים עוד רעיון. אבל אם נכשל ארגון שיש בו 100 אלף עובדים, ושהתעשייה סביבו כוללת עוד 400 אלף עובדים, אז חצי מיליון אנשים מאבדים את הפרנסה שלהם, וזו כבר בעיה של מדינה שלמה.

"בישראל יש הרבה כשרון הנדסי. לעומת כל מיני אנשי אקדמיה בעולם, הגישה היזמית בישראל מביאה לכך שלמהנדסים ישראלים יש כוונה רבה יותר להקים חברה סביב הרעיונות שלהם. לארגון גדול הרבה יותר נוח לעבוד עם המהנדס שבא כבר עם צוות פיתוח ומסגרת שלמה. יש בישראל המון ידע ומידע פרקטי, במחשבים, באלקטרוניקה, גם בכימיה – דבר שעוזר לנו במיוחד בפיתוח סוללות למשל. גם הרקע הצבאי מסייע לידע ולגישה. זה שישראל וגרמניה קרובות פיזית, רק מוסיף לכך".