|
וויליאם נוברגה, חבר לשעבר בכוחות המיוחדים של הצבא האמריקאי ומייסד CQS, חזה בעולמו מתמוטט סביבו בקיץ 2014. פירוקה של קרן נכסים בהונג קונג הותירה אותו חסר פרוטה וזמן קצר לאחר מכן אישתו הגישה בקשה לגירושין. נוברגה איבד את ביתו – וכך ללא מקום ללכת אליו וללא כסף הוא עבר למקום היחיד שנותר לו: הספה של אמא שלו.
בזמן שהוא מערער על התקופה שעבר, הוא מספר "הייתי ממש בדיכאון, ובשלב מסוים בני בן ה-11 אמר לי "אבא זוכר מה אמרת לי? אף פעם לא להפסיק, לעולם לא לוותר". לא משנה באיזה תחום נבחר להקים עסק, סיכויי הצלחה של היזמים הם מעטים, מאוד. על פי שיקר גוש, מרצה בכיר בהרווארד, כמעט שלושה מתוך ארבעה חברות לא מצליחות להחזיר את הון המשקיע. הערכות אחרות מספרות על שיעור כישלון של 90%.
יצירת סטארט-אפ
כל עסק מתחיל מרעיון, שלעיתים נולד מניסיון, "המומחיות שלי היא בשווקים מתעוררים" אומר נוברגה. "אני מכיר את אמריקה הלטינית ואת דרום מזרח אסיה וראיתי הזדמנות בתחום הביטוח. זאת מאחר שישנו מעמד ביניים גודל ושיעורי חדירה נמוכים לתחום. אבל הביקוש הוא סנסציוני וגודל בכ-20% בשנה". נוברגה והצוות שהוא התחיל לגייס, גילו שתי עובדות חיוניות נוספות על השווקים הללו:
היעדרה של חברת ביטוח אינטרנטית גלובלית והמעבר המהיר לטכנולוגיה, בעיקר בטלפונים הניידים. בברזיל למשל, ישנם כמעט 280 מיליון טלפונים סלולריים עבור 200 מיליון אנשים (כן, יותר מטלפון אחד לאדם). על ידי הצעת תוכניות מיקרו ביטוח במחירים סבירים למעמד הבינוני-נמוך ולקהילות העניות בברזיל, CQS יכלה להעניק שקט נפשי לאנשים שבעבר לא הייתה בידם האפשרות למותרות זו.
על ידי כך שלקוחות החברה התקינו את האפליקציה, יכלה החברה לנתח נתונים אישיים ולהציע לצרכנים את תעריפי הביטוח הטובים ביותר האפשריים, או מוצרי ביטוח מותאמים אישית לאלו שזקוקים להם. נוברגה הפיץ את הרעיון שלו ותפס את תשומת לב המשקיעים בהונג קונג שהחליטו להשקיע השקעה ראשונית והתחייבו להשקעות נוספות בהתאם להתפתחות החברה.
נוברגה | צילום: CQS International
לדברי נוברגה רכישת ההון הראשוני הייתה התהליך התובעני ביותר, וחלק מהצלחתו נבעה מהיכולת לקבל עשרות תשובות שליליות לפני שקיבל תשובה אחת חיובית. ההתמדה היא המפתח, אך נוברגה מוסיף כי ההקשבה היא חיונית. משקיעים פוטנציאליים מנמקים לעיתים קרובות את הסיבה שבגינה אמרו לא, ויזמים יכולים להשתמש במידע זה בכדי לשנות את ההגשה שלהם לפני שילכו למשקיע הבא.
בניית צוות וחישוב הסיכונים
אחרי שהצליח להשיג את משקיעיו הראשונים, נוברגה התחיל במלאכת הרכבת הצוות "הטוב ביותר בעולם" לדבריו. הצורך בבניית צוות מוצלח ויעיל במיוחד שיקף את חווייתו של נוברגה בכוחות המיוחדים של הצבא האמריקאי, שם, הוא אומר "צוות זה הכל, זו המשפחה". חלק מהקריטריונים של נוברגה לצוותו היו: אנרגיה מסביב לשעון, תקשורתיות, יכולת לקבל ביקורת בונה ומנטליות יזמית.
לדברי נוברגה, "כשנכנסנו לברזיל הרעיון היה פשוט להיכנס לאינטרנט. היינו יכולים להקים אתר אינטרנט ולבצע כל מיני סוגים של שיווק דיגיטלי – זה היה לוקח שנים ליצור כוח משיכה, אם בכלל".
דניאל הורי, ראש החברה בברזיל ובוב פריצ'רד ה-CMO של החברה חזו הזדמנות להאיץ את הנראות של החברה באמריקה הלטינית באמצעות רכישת ברוקרים בשווקים המקומיים. בכדי לגייס ברוקרים, נוברגה והצוות שלו החליטו לארח אירוע VIP בפלורידה אליו הם הזמינו משקיעי מפתח וברוקרים. בזמנו החברה הייתה מוגבלת בכספים והאירוע דרש השקעה של 80 אלף דולר – אך ההימור השתלם והחברה השיגה את הברוקר הברזילאי לו הייתה זקוקה, וגם שני ברוקרים ארגנטינאיים, משקיעי מפתח ושותף אסטרטגי.
העתיד של החברה
CQS מוערכת כיום ב-170 מיליון דולר לאחר שעלתה לאוויר בברזיל בתחילת החודש – אבל מדובר רק בצעד הראשון. מאפיינים דמוגרפיים ודרישות ביטוח דומות בארגנטינה, קולומביה, פרו ומקסיקו יוובילו את החברה להיכנס גם לשווקים אלו. בקיץ 2014 נוברגה מתכנן לשחזר את אירוע ה-VIP, הפעם בהונג קונג ולאחר מכן להיכנס גם לשווקים באסיה ובמיוחד לתאילנד, מלזיה ואינדונזיה. אבל הוא יודע, ההזדמנות הגדולה באמת היא סין. "אם נצליח בסין אז המשחק נגמר, לטובתינו".
על אף הכניסה המוצלחת לשוק הברזילאי, נוברגה נשאר צנוע ומתמקד בהנאות הפשוטות. בהתייחסו להצלחת החברה וסיכוייה העתידיים הוא אומר "מי יודע לאן נגיע מכאן, עכשיו אני שמח שיש לי בית ומכונית ואני לא צריך לישון יותר על הספה".
|
