מועדון אקסקלוסיבי

לעתים קרובות אני מוצא את עצמי מנסה לתאר עבור לקוחות פוטנציאליים מה אומר צמד המילים Wealth Management. האסוציאציה הראשונה שעולה כאשר אומרים Wealth Management או ניהול נכסים היא ניהול השקעות, אבל זאת שגיאה שכן מדובר בעולם ומלואו, הרבה מעבר לניהול השקעות. ניתן לתאר את העולם הזה ככיסא העומד על שלוש רגליים. והיה ורגל אחת לא תהיה יציבה, כל הכיסא יתנדנד ועלול אף ליפול. הרגליים הן מקצועיות, שירותיות וחווייתיות. לכל אחת מהן חשיבות גדולה והתלות ביניהן היא חזקה. 

חשיבותה של מקצועיות היא מובנת מאליה, הכוונה היא למושלמות בכל שלב ושלב בתהליכי ההשקעה; אם תחילת התהליך בהבנת הצרכים של המשפחה כולה ואם בהמשך להצגת הממצאים והמלצה על הדרך הנכונה, אם בביצוע ההשקעות עצמן ואם בבקרה הפרו־אקטיבית כחלק בלתי נפרד מהתהליך. שירותיות מאידך היא קונספט מופשט יותר ממקצועיות, אך ברור כי ללא אדיבות, זמינות, ונכונות (טוטאליות) הכיסא יתנדנד. 

כעת אתמקד ברגל השלישית, הלוא היא חוויית הלקוח. תארו לעצמכם חברות במועדון של אנשים מצליחים: יזמים, רופאים, עורכי דין, מנהלים או כל מקצוע אחר העולה על דעתכם. כאשר החברות מקנה הזמנות למיטב הקונצרטים, מופעי הבלט ותערוכות האמנות בישראל. המשיכו להפליג בדמיון וראו ערבים מקצועיים עם טובי אנשי ההשקעות בארץ ובעולם. לפני הנחיתה חזרה לקרקע, זרקו מבט אחד נוסף והביטו על שלל מרצים בענייני ספורט, סיבולת וכו׳. אולם החברות במועדון לא מסתכמת בזאת, אלא מקיפה נושאים רחבים הרבה יותר: הדרכות וסדנאות לדור ההמשך במשפחה – הצעירים אשר לא רק יעסקו בניהול העסק המשפחתי, אלא גם יירשו בסופו של דבר את הנכסים המשפחתיים. בנוסף: היכרות עם עולם הפילנתרופיה, כיצד לתרום בצורה אסטרטגית ונבונה (בדומה להשקעות עסקיות) וכיצד ניתן למקסם את הנתינה. 

אביב אורנים | צילום: יח"צ

הדף קצר מדי מכדי למנות את כל הדברים המוצעים ללקוחות כחלק מהחוויה אותה מנסים מנהלי הנכסים השונים להעניק ללקוחותיהם. מטרת פעילות זו היא לתת ללקוח (או ללקוח המיועד) חוויה ייחודית בשילוב של מגוון נושאים בעלי ערך מוסף, בנוסף להשקעות גרידא. כל אלה למעשה מהווים את תחום ה־Wealth Management שמטפל בכלל צרכיו של הלקוח ומשפחתו. ארגונים פיננסיים מקדישים מחשבה רבה והשקעה כספית גבוהה בתכנון וארגון אירועים רלוונטיים וכן בהכנת והפצת מחקרים עבור הלקוח. כל אלה הם חלק מהחבילה והלקוח חשוף אליהם מעצם היותו לקוח. 

אנו עדים היום לכך שהרבה אנשים התרים אחר שירותי Wealth Management לוקחים בחשבון גם את חוויית הלקוח כחלק מבחירתם בגוף זה או אחר. הרעיון מבחינתם ברור – מדוע לא לשלב חוויות ייחודיות יחד עם חשיפה לנושאים מעניינים וחשובים? 

ניתן לראות ולהבין כי עולם ה־Wealth Management הוא רחב ומפותח הרבה מעבר לתחום ההשקעות הפיננסיות. בנוסף, לסטנדרטים גבוהים מבחינת מקצועיות ושירות יש ציפיות גדולות מהגופים ומהמלווים הפיננסיים לתת הרבה מעבר, וזה נעשה באמצעות חוג לקוחות המתעניינים בנושאים דומים. עולם זה הולך ומתפתח בקצב מהיר ואנחנו רואים כי הדרישה הולכת וגוברת ועמה גם המגוון. אם נחזור לדימוי הכיסא בעל שלוש הרגלים, ההערכה האישית שלי היא שהרגל השלישית לה קראנו "חוויית הלקוח״, קרי העולם אשר מעבר להשקעות גרידא, תלך ותגדל בחשיבותה ולו בזכות העובדה שהעולם שבו אנו חיים נהיה הרבה יותר סבוך ומורכב.

הכותב הינו בעל רישיון העובד ביו.בי.אס ניהול נכסים ישראל בע"מ והמורשה לעסוק בשיווק השקעות. לכותב ו/או ל־UBS עשוי להיות עניין אישי בנושא.