ניתוח הכרחי: חשיבות ניתוח הצרכים המשפחתיים עולה ככל שהממון רב יותר

השבוע נפגשתי עם לקוחה כדי לדון בתיק ההשקעות שלה. בשלב מסוים היא הצהירה שמבחינתה, ואם התזמון נכון בעיניי, היא תשמח להכפיל את תיק ההשקעות שמנוהל אצלי.

להפתעתה – סירבתי. הסברתי לה שלא ראוי לקבל החלטות הקשורות בניהול ההון המשפחתי בצורה כזאת: לא על פי מזג האוויר, הכימיה עם מנהל ההשקעות התורן או תחושת בטן כלשהי. החלטות בסדר הגודל הזה צריכות להתקבל אך ורק על פי ניתוח צורכי המשפחה. 

אצל אנשים אמידים מאוד קיימת הנטייה לפסול את ההנחה האחרונה, מתוך אמונה שכשיש הרבה כסף, את מי מעניינים הצרכים של המשפחה. אין טעות גדולה מזו. המצב דווקא הפוך: ככל שלמשפחה יש ממון רב יותר, כך עולה חשיבות ניתוח הצרכים, שכן באמצעותו ניתן להביא לשליטה טובה יותר בהון הקיים ולהבטיח תכנון נכון יותר של העתיד.

אביב אורנים | צילום: יח"צ

להבין את התמונה

החלק הראשון בניתוח צרכים הוא מתן תמונה ברורה של מצב הנכסים למשפחה עצמה ולמנהל העושר שלה. אני בכוונה משתמש בצמד המילים "מצב נכסים" ולא "מצב כספי", משום שניתוח צרכים אמיתי צריך ואף חייב להתחשב גם בתקבולים עתידיים ובנכסים לא פיננסים או נזילים כגון נדל"ן, אחזקות ריאליות וכדומה, שכן רק המכלול נותן תמונה של החלוקה האמתית של נכסי המשפחה.

בסוף תהליך איכותי של ניתוח צרכים, לקוח צריך לדעת לענות בקלות על כמה שאלות עקרוניות, כגון חשיפה למטבעות, חשיפה לנכסים מסוכנים, חשיפה גיאוגרפית וכיוצא בזה. בכך הלקוח מקבל בחזרה את השליטה לידיו והוא יכול לקבל החלטות מושכלות יותר בקשר לעתידו. 

חלקו השני של ניתוח הצרכים מתייחס לצורכי המשפחה, שכולל ניסיון להתייחס לכל גחמה: קניית דירות לילדים, השקעה בעסק חדש, שיפור דיור וכל דבר אחר שעולה על הדעת. לכל אורך התהליך, שאינו בהכרח נעים במיוחד, יש לזכור שהמטרה היא לבנות תכנית אסטרטגית לשימור ולהגדלת ההון המשפחתי.

ובחזרה ללקוחה המופתעת: אחרי כמה ימים של עבודה מאומצת, הגשתי לה ולמשפחתה את הממצאים ואת תכנית הפעולה המוצעת. ההפתעה שלה רק התעצמה: מצד אחד, במהלך הצגת הדוח גילתה המשפחה שסך הנכסים שלה גדול בהרבה מאשר העלו בני הזוג על דעתם.

מצד שני, בגלל חוסר אמיתי בתכנון על פי צורכי המשפחה הממשיים, עלה שמתווה התיקים הקיים לא רק שאין בכוחו להביא את המשפחה לענות על הצרכים במלואם, אלא שהוא גם חושף את המשפחה לסיכונים שהם לא היו מודעים אליהם קודם לכן. מכאן כבר יצאנו לדרך חדשה.

הכותב הינו בעל רישיון העובד ביו.בי.אס ניהול נכסים ישראל בע"מ והמורשה לעסוק בשיווק השקעות. לכותב ו/או ל־UBS עשוי להיות עניין אישי בנושא.