לא מספרים סיפורים: שני המייסדים שהפכו מיליונרים בזכות אפליקציה למספרות

כאשר סונג' לראון ודייב סלבנט הקימו את Squire Technologies ב-2015, הם שילמו לאומן גרפיטי כמה מאות דולרים כדי לשרבט את הכיתוב "Download Squire" ברחובות מנהטן. זה היה סוג של שיווק גרילה בעלות נמוכה עבור האפליקציה שלהם להזמנת תורים למספרות, שלא ממש הצליחה. הם רשמו אליה כ-50 סַפָָּרִים בשמונה או תשע חנויות, באמצעות שיחות שעשו עם הבעלים כשעברו מחנות לחנות, אבל עם כל כך מעט לקוחות שהורידו את האפליקציה, זה היה חסר תועלת במידה רבה. קהל הלקוחות הקיים המשיך לקבוע פגישות טלפונית, ולעיתים גרם להזמנה כפולה. גרוע מכך, הספרים עצמם התלוננו שהאפליקציה של סקווייר לא עוזרת להם לנהל את המספרות שלהם.

לראון, עורך דין תאגידי בן 37, וסלבנט, בן 36 שהגיע מתחום הפיננסים, לא עבדו במספרה מעולם – ואפילו לא ניהלו עסק קטן מכל סוג שהוא. אבל ב-2016 הם עשו צעד אמיץ: הם הוציאו 20 אלף דולר מתוך 60 אלף הדולר המזומנים שהיו בידם כדי לקנות את חוזה השכירות של מספרה גוססת בצ'לסי מרקט במנהטן. "זה נתן לנו כר פורה לפיתוח התוכנה", נזכר סלבנט, נשיא החברה. "זה היה הימור ענק".

הם לא גזזו שיער (פעולה שמצריכה רישיון במדינת ניו יורק), אבל הם עשו כמעט את כל השאר: ניהלו את דלפק הקבלה, טאטאו שיער מהרצפה, הזמינו אספקה, דיברו עם לקוחות. זה היה קורס מזורז של איך המספרות באמת פועלות. מבחוץ, מספרה נראית פשוטה: מזמינים תור, מסתפרים ומשלמים במזומן או בכרטיס אשראי. אבל מאחורי הקלעים נמצאת המורכבות של עסק שבו הספרים יכולים לשכור כיסאות מהחנות או לקבל קיצוצים שונים בהכנסות, טיפים עשויים להיות במזומן או באשראי, וכל ספר יכול לקבוע את לוח הזמנים שלו ואת המחירים שלו. לראון וסלבנט הבינו שהם צריכים לעבד מחדש את סקווייר מאפליקציית קביעת תורים למשהו שיכול להתמודד עם כל כאבי הראש המטופשים של ניהול סוג מסוים מאוד של עסקים קטנים.

נושאי הכלים

כיום, סקווייר מניו יורק מוכרת את התוכנה והשירותים שלה ליותר מ-2,800 מספרות בארה"ב, קנדה ובריטניה. כל אחת משלמת מנוי חודשי (שנע בין 100 ל-250 דולר לחודש לכל סניף), בתוספת עמלות עסקה נוספות. התוכנה של סקווייר (שחנויות בדרך כלל ממתגות מחדש עם הלוגו שלהן) מציעה לא רק שירותי הזמנה ותשלומים בסיסיים – היא יכולה גם לעזור לחלק את הקבלות בין הספרים הרבים של החנות. התוכנה יכולה לנהל אוטומטית את תשלומי הטיפים, כמו גם לטפל בתשלומים עבור השכרת כיסאות. הסטארט-אפ בוחן כעת התרחבות לשירותים פיננסיים, ומציע כרטיסי חיוב בשיתוף עם הסטארט-אפ Bond ומציע הפצה של מוצרים שונים למספרות.

הכנסות החברה עומדות על כ-4 מיליון דולר בשנה שעברה, למרות הוויתור על דמי מנוי במהלך המגפה, כאשר כמעט כל המספרות נסגרו – והיא בדרך לשלש את הנתון הזה, ליותר מ-12 מיליון דולר. ביולי גייסה סקווייר 60 מיליון דולר לפי הערכת שווי של 750 מיליון דולר. החברה שגייסה בסך הכל 143 מיליון דולר, נכנסה לרשימת פורבס של היוניקורנס האמריקאים הבאים, הכוללת 25 חברות שצומחות במהירות וצפויות להגיע להערכת שווי של מיליארד דולר.

"הרבה מאיתנו הבנו שמספרה שונה מאוד מכל התעשיות האחרות", אומר יונקי סול, שותף ב-Iconiq Capital  מסן פרנסיסקו, שהשקיעה בסקווייר. רק לפני כמה שנים משקיעים היו סקפטיים לגבי פיתוח טכנולוגיה עבור עסקים קטנים, אבל כעת הרעיון הפך למיינסטרים. "אם אפשר לעשות זאת עבור אינסטלציה, אפשר לעשות את זה עבור מספרות", אומר לארון, מנכ"ל החברה.

"המספרות מפסידות כסף על מוצרים, הצוות גונב מהן, יש להן אנשים שמבטלים פגישות ולא משלמים עליהן, ולי אין את אף אחת מהבעיות האלה", אומר פיטר גוסלינג, הבעלים של Glassbox Barbershop , רשת קטנה בטורונטו עם חמישה סניפים שהגדול שבהם עושה מחזור מכירות של מיליון דולר. מאז החתימה עם סקווייר לפני ארבע שנים, גוסלינג הסתמך על התוכנה של סקווייר כדי לעזור לנתח את הפעילות העסקית שלו, כולל זיהוי מספרות עם ביצועים גבוהים וקביעה אילו תכשירי שמפו וג'לים לשיער נמכרים היטב. "החבר'ה האלה עשו את המחקר שלהם", הוא אומר. "הם הבינו שיש פער בשוק; הם הסתכלו על המתחרים שלהם ואמרו, 'אנחנו יכולים לעשות את זה בצורה יעילה יותר ומוצלחת יותר'".

לראון גדל במשפחה אומנותית בניו יורק ובלוס אנג'לס. אביו היה שחקן, ואימו היתה אומנית שהפכה למאמנת אישית ופתחה סטודיו משלה. "מעולם לא נחשפתי לעולם הטכנולוגיה, או הפיננסים, לצורך העניין", הוא אומר. "ידעתי שאני רוצה להצליח כלכלית ולא להתמודד עם ההתמודדויות הכלכליות של ההורים שלי".

הוא הלך לאוניברסיטת ייל ללימודי משפטים לאחר שקיבל את התואר הראשון שלו ב UCLA וקיבל עבודה במשרד עורכי דין שעסק במיזוגים ורכישות, אבל עד מהרה מצא את עצמו רוצה עוד. "להיות יזם ולהיות אומן זה דומה. אתה יוצר משהו שלא קיים ומביא אותו לעולם”, הוא אומר.

סלבנט, בינתיים, גדל בקוני איילנד ובמחוז רוקלנד בפרברי ניו יורק. הוא סיים תואר ראשון במדעי המדינה באוניברסיטת מדינת ניו יורק באולבני, ותואר שני במנהל עסקים באוניברסיטת ויסקונסין-מדיסון. הוא עבד כמה שנים כבנקאי פרטי בג'יי פי מורגן וכעמית מכירות ב-AXA.

עד 2010 סלבנט התגורר בהארלם וערך מסיבות פופולריות בקרב אנשי מקצוע שחורים צעירים. באחד מהמפגשים האלה הוא פגש את לארון. "היינו באמצע שנות ה-20 לחיינו והרווחנו כסף בפעם הראשונה", אומר לארון. "הוא הפך לאחד החברים הכי טובים שלי", מוסיף סלבנט.

לארון הציע במהרה להקים עסק משלהם. בתור גברים שחורים, תרבות המספרות היתה חשובה להם, ועם מערכות מקוונות להזמנת מקומות במסעדות כמודל, הם ראו הזדמנות. בשנת 2015, הם נטשו את עולם התאגידים כדי להקים רשמית את Squire Technologies וקראו לה על שם הסקוויירים (נושאי הכלים) במשחקי הכס, שבהם צפו יחד בכל יום ראשון. בדיוק כפי שהסקוויירים משרתים את האבירים שלהם בתוכנית, סלוונט ולראון חשבו שסקווייר יכול לשרת מספרות. "זה לא היה קשור למספרות, אבל זה נשמע שאפתני וגברי", אומר לראון.

הלקוח הכי חשוב

גם ללראון וגם לסלבנט אין רקע בתכנות, אז הם הביאו את יאס טבסם, מהנדס תוכנה צעירשהכירו במפגש טכנולוגי בניו יורק, שיעזור להם לבנות אפליקציה; הוא הפך למייסד השותף השלישי של החברה ולמנהל הטכנולוגיה הראשי הראשון, אך עזב לאחר שנתיים. במרץ 2017, טרוי פיין, מהנדס תוכנה לשעבר ב-Gilt.com וב-Trip Advisor הפך לראש תחום ההנדסה, וכיום צוות הטכנולוגיה מונה 60 אנשים, כולל 36 מהנדסים.

ההשתלטות על המספרה בצ'לסי לא היתה רק קריטית ללימוד העסק, היא גם הוכיחה את עצמה באופן בלתי צפוי. באחת השבתות, סלבנט ישב בדלפק הקבלה וראה שמישהו עם אימייל של פייסבוק קבע תור להסתפר: בלייק צ'נדלי, אז סגן נשיא לשותפויות גלובליות בפייסבוק וכיום ראש צוות לפתרונות עסקיים גלובליים בטיק טוק. סלבנט שאל אותו מה דעתו על התוכנה; צ'נדלי אמר שהוא אוהב את זה. ואז צ'נדלי, שגר באוסטין, שאל אם הם מתכננים להיות בוועידת South by Southwest  בשבוע שלאחר מכן. סלבנט אמר שכן, ואז מיד הזמין כרטיסים. בסופו של דבר הם הצטרפו למסיבת ה-VIP שצ'נדלי מארח בביתו וזכו בו כמשקיע מוקדם.

אבל הכניסה לאקסלרטור טכנולוגי היתה קשה יותר. הם פנו לראשונה ל-Y Combinator בקיץ 2015, נדחו והגישו בקשה שוב כמה חודשים לאחר מכן ונדחו שוב. הם ניסו מאיצים אחרים בניו יורק, וצברו עוד דחיות. בסופו של דבר הם התקבלו לתוכנית המלגות של Y Combinator, ולאחר מכן לתוכנית הרגילה בניסיון השלישי בקיץ 2016.

בעלי קרנות ההון סיכון הטילו ספק בגודל השוק ונקלעו לסטריאוטיפים של עצמם. "היה קשה לעבור את ההטיות של אנשים, והם היו חושבים שזה מיועד רק למספרות אפרו-אמריקאיות בגלל מי שאנחנו", אומר לראון. כדי להילחם בסטריאוטיפים, המצגת שלהם כללה מספרה היפסטרית עם תמונה של בחור לבן עם זקן. "אני חושב על זה, וזה די מטורף", אומר סלבנט. אחרי שנה בערך, הם נטשו את שיטת השיווק עם הדוגמן ההיפסטר הלבן – בין השאר בגלל משוב מלקוחות שאינם לבנים שהרגישו לא מיוצגים. כעת לאפליקציית סקווייר אין תמונות של אף אחד.

"חסכו לנו שעות"

הקורונה הקשתה על המספרות, כשהסגר סגר את דלתות החנויות. לסטארט-אפ היה מזל שהוא סגר סבב גיוס של 34 מיליון דולר ב-7 במרץ 2020, ימים ספורים לפני שהמדינה ננעלה. בזמן שהחנויות דיממו מזומנים ולוו משכורת מתוכנית ההגנה הממשלתית בארה"ב, סקווייר ויתרה על דמי המנוי שלה. הם כתבו קוד שיעזור למספרות להיפתח מחדש בבטחה עם אפשרויות תשלום ללא מגע ויצירת חדר המתנה וירטואלי כדי שהלקוחות יוכלו להמתין בחוץ.

פיליפ סקינר, המנהל הכללי שלPersons of Interest , רשת מספרות בברוקלין עם שלוש חנויות ו-23 ספרים, נטש במרץ 2020 את התוכנה הקודמת שלו שעלתה לו כ-800 דולר לחודש, עבור סקווייר. הוא היה אסיר תודה על החלטת החברה לוותר על דמי המנוי. "לחסד הזה יש השלכות ארוכות טווח", הוא אומר. זה לא רק חסך לו מאות דולרים בחודש, הוא אומר. "זה חסך לנו שעות על גבי שעות על גבי שעות", הוא אומר.

בקיץ שעבר, סקווייר הגיעה להערכת שווי של 750 מיליון דולר, מכפיל של פי 60 מההכנסות הצפויות השנה. כדי להצדיק את הערכת השווי הגבוהה הזו ולהשאיר את המשקיעים מרוצים, לראון וסלבנט צריכים להוסיף עוד מספרות ועוד שירותים.

"העסק צומח כל כך מהר שאני לא חושב שמדד ההכנסות לאורך השנה הוא המדד החשוב", אומר לראון. "יותר ויותר צמיחה – זה שם המשחק".