נשות מפתח חושפות: אסטרטגיות מנצחות לגיוס הון

סטיינברג אחזה במיקרופון ביולי כדי לדבר בפני נשים יזמיות – בשיחת ועידה שהועברה בסטרימינג דרך גוגל-האנגאוט על הנושא המורכב של גיוס הון לחברות בתחילת דרכן. "אני מתכוונת לדבר דוגרי", אמרה, בעודה מנעימה את זמן הקהל בסיפורים על תשעת החודשים אשר לקחו לה כדי לגייס את 850 אלף הדולרים הראשונים לטובת ה-DailyWorth בשנת 2011. היא נסעה על אדים, גידלה שני ילדים לבדה, עברה תהליך גירושין, בקיצור: הסיפור הולך ונהיה פחות ופחות נעים.

אבל העצה של סטיינברג, שבאה ממקום של 'ראיתי ועשיתי הכל, חברים' – הייתה מאד כנה ומרעננת, וגרמה לי לפנות אל עוד נשים מייסדות ברשת שלי – מבוגרות YC המנסות לגייס הון ראשוני להקמת הסטארט-אפ שלהן ועד לנשים פורצות דרך עם מיליונים בבנק – כדי לדעת מה צריכות נשים יזמיות, המנסות להרשים משקיעים פוטנציאליים ולנפח את הקופה של הסטארט-אפ שלהן.

אמנדה סטיינברג – מקימת ומנכ"לית DailyWorth

אמנדה מפרקת את העצה שלה לגיוס הון לארבעה מצרכים, שבעיניה הם הכרחיים: 1. מנטור – "כולם אומרים לכם שאתן צריכות אחד, אבל זה נכון. אתן באמת צריכות". 2. ה-DECK שלך/מצגת החברה שלך – שקופיות על הצעת ערך ליבה, גודל השוק שלך, מי הם הלקוחות, תחרות, אסטרטגיית יציאה, וכו'. 3. המודל הפיננסי שלך – מפי את ההכנסות וההוצאות בשיעור הצמיחה: "זה מראה למה את באמת צריכה את ההון – זוהי ההצדקה לכסף שאת מנסה לגייס, וההסבר למה הוא הולך". 4. תקציר מנהלי – חשבי על המכתב הכי מפגיז שיש, שיגיד "זה מה שהופך אותי למדהימה, בגלל כך וכך אני הולכת להצליח בגדול, והנה למה כדאי לכם ללכת עלי".

קטיה בושאמפ, מקימה ומנכ"לית שותפה, Birchbox

קטיה בושאמפ ומי שהקימה עמה את החברה ומכהנת לצדה כמנכ"לית, היילי בארנה, גייסו יותר מ-11 מיליון דולר להקמת Birchbox – החברה שהזניקה את הטרנד של מסחר באינטרנט דרך מנויים, וזכתה להצלחה מתמשכת מאז הקמתה ב-2010. מה שהן למדו במהלך של גיוס הון במקביל לתהליך של הרחבת העסק שלהן, הוא את החשיבות של ניהול זמן – או נכון יותר, מהו פשוט בזבוז זמן.

העצה שלהן: למצוא משקיעים שתחום העניין שלהם, או השוק המועדף עליהם, מתיישבים הכי טוב עם העסק שלך. את במסחר אלקטרוני והם משקיעים בטכנולוגיה רפואית? אולי פשוט עדיף לך לפסוח עליהם מראש, גם אם יש לכם הרבה מכרים משותפים. "למצוא את המשקיעים המתאימים לך זהו חלק חשוב מאד לדרך בה את מחלקת את הזמן שלך לגיוס הון בצורה היעילה ביותר" אמרה לי בושמאפ בתחילת אוגוסט. "כשאת פונה לקרנות סיכון הן חייבות להיות כאלה שמשקיעות בתחום שלך, או במקרה שלנו, מישהו שלפחות אוהב את הרעיון של מסחר אלקטרוני".

זה סייע להן בשתי דרכים. אחת, נשות Birchbox לא בזבזו את האנרגיות שלהן על גורמים שאינם בעלי עניין, אך חשוב מכך – הן לא השקיעו שעות על גבי שעות כדי להסביר מודל של עסק שכל מהותו נשים, לגברים משקיעים שלא יכולים, או לא רוצים, להבין את הצרכניות הפוטנציאליות. "להציג למשקיעים את המודל שלך זהו תהליך מורכב", אומרת בושאמפ, "אבל להציג אותו למישהו שתחומי העניין שלו כה רחוקים ממה שאת מציעה, עד שאת צריכה להעביר אותו סדרת חינוך, זה כבר סיפור מורכב הרבה יותר". מוסר ההשכל: בחרי בחוכמה.

מישל קרוסבי, מקימה ומנכל"ית, Wevorce

עבור קרוסבי, המפתח לגיוס הון, בין אם ממשקיעים פרטיים/אנג'לים או מקרנות הון-סיכון, הוא לעבוד על הציפיות שלך עצמך, לא פחות ממה שאת עובדת על להמם את המשקיעים עם תכנית עסקית זוהרת. עורכת הדין לשעבר לקחה את הטכניקה המגובשת שלה מבתי המשפט ופיתחה אותה לכדי תבנית בה היא משתמשת בכל פגישת משקיעים. "זה עזר לי לשלוט בחשיבה שלי, ולשמור את החששות וההתלהבות המוגזמת – תחת שליטה, עד כמה שניתן" היא צוחקת. "ובכן, הדברים האלה צפים בכל מקרה, אבל מבנה ברור יכול לעזור".

אז מה הוא המבנה הזה? צריך להתחיל, ממש כמו בדייט ראשון, עם מעט חנופה. "אני קוראת לזה שלב ה'ברומאנס' של הישיבה וזה תמיד מגיע בהתחלה", אומרת קרוסבי. "אני אוהבת להתחיל בשאלה – בדרך כלל משהו שחקרתי מראש, איזשהו קוריוז ייחודי לאדם הזה – משום שעל פי מדע המוח, שכשמישהו מרגיש שמקשיבים לו, מתעורר אצלו אותו החלק במוח שמתעורר כשמרגישים אהובים".

כשהישיבה כבר בעיצומה, והנתונים מוצגים לעיני המשקיעים, קרוסבי, שהעסק שלה מתמחה במשפחות העוברות גירושין, עוברת לשלב של תיאום כוונות. "אני מתרכזת בלזהות אם הכוונות שלהם כמשקיעים תואמות את הכוונות שלי לגבי העסק שלי. בעסק שלי אנחנו מנסים להצליח על ידי כך שאנו עושים טוב לעולם. אז אני מחפשת אנשים שיודעים את זה ומאמינים בזה מהרגע הראשון בו נפגשנו. אני בודקת את זה כשאני שואלת אותם מה הם אוהבים ביותר בחברה שלי. אם התשובה היא 'אני רוצה תמורה נאה לכסף שלי', אז אחלה, אבל אולי הם לא בשבילנו".

צילום: IngImages ASAP

המרכיב השלישי במבנה, ולהערכתי העצה החכמה ביותר בתהליך הצגת הסטארט-אפ בפני משקיעים, הוא לשאול אותם את השאלה הבאה: איך אתם רואים את עצמכם מעורבים בחברה שלנו? אם כתשובה הם בוהים בך חסרי הבעה, זהו סימן נחרץ לכך שהם לא מעוניינים, וכפי שאומרת זאת קרוסבי, עדיף לך אולי לדעת את זה תיכף ומיד. אבל אלו שיש להם רעיונות ברורים יבלטו לך מיד – וייתנו לך את הדחיפה להרים את הפרויקט בתנאים שלך.

"אני תמיד חותמת את הפגישה בלשאול אותם על הצעדים הבאים", היא אומרת. "האם אני יכולה להכניס אתכם לתכנית העסקית וכמה תהיו מוכנים להשקיע? אם אתם עוד צריכים לשקול את זה, אני אענה שאני שומרת לכם את המשבצת ל-x ימים ואז אשחרר את זה". בדרך זו, את הורגת שתי ציפורים: את נותנת למשקיעים דרך לסגת מבלי שייווצר חוסר נעימות, ושנית, את שוב שולטת בציפיות שלך. להמתין ליד הטלפון זו אחת הדרכים הנוראיות ביותר להעביר את הזמן שלך.

פיי דייל, ממקימות Lollipuff

מי שסיימה את לימודיה ב-YC במחזור של קרוסבי, ובעלת אתר האופנה שמציע פרטי אופנה ייחודיים במכירות פומביות, סיימה את שלב הביניים של גיוס הכספים מוקדם יותר השנה. "קיבלנו התחייבויות מאנג'לים וגם מכמה קרנות הון-סיכון", מסבירה דייל. "אבל הרגשנו שבסופו של דבר, אחרי שהשקענו מאמצים כה רבים בגיוס הון, עדיף לנו, כחברה שהיא כבר רווחית, לשמור את הפוקוס שלנו על המוצר". יכול מאוד להיות שהיא צודקת: אחרי שהכפילו את המשתמשות מאז יוני, דייל אומרת שמשקיעים דווקא מתחילים לפנות אליהן.

מעבר לזה, יצרו דייל ושתי שותפותיה שיטה שהיא יעילה לכל צוות שעמל על גיוס הון, בהנחה שיש לו את כוח האדם: "החלטנו מההתחלה שחשוב לנו כל העת להיות מרוכזות במוצר. לא רק להיות עסוקות באיך להניע את העסק קדימה, אלא לשמור על מרחק ממשי מתהליך גיוס ההון".

"זהו זמן שהוא שוחק נפשית", היא אומרת. "בגלל שבכל פעם שאת שומעת 'לא', או 'אולי' – שהוא בעצם 'לא' – זה מעליב כמעט כמו שאומרים לך שהתינוק שלך מכוער. כה מכוער שהם אפילו לא רוצים להביט בו". לעבוד עם שותפה שלא מתרגשת בקלות גם מלשמוע 'לא', מספרת דייל, עזר לשותפות כצוות להישאר מפוקסות ולהעריך את מה שהן הקימו. במילים אחרות, להזכיר להן שהתינוק שלהן אינו מכוער – לא משנה מה הן שמעו בישיבות לא מוצלחות.

קלי חליל, מקימה ומנכ"לית, Lover.ly

חליל מכירה היטב את תהליך גיוס ההון – אבל היא לא רוצה שתחשבו עליה זאת. להשקפות של המומחית לחתונות יש ארומה של "מועדון קרב". הכלל הראשון של גיוס הון: לא לדבר על כך שגייסת הון. "כל כך הרבה יזמים הולכים ומצהירים בכל פעם שהצליחו לגייס הון", סיפרה לי חליל על ארוחת צהריים, "אבל מה יש לך להתהדר בכך שהשגת כסף של מישהו אחר?".

כמו כן, היא מספרת, להודיע לעולם שיש לך 5 מיליון דולר בבנק לא ממש ישרת אותך בהורדת העלויות במשא ומתן עם קרנות, או כשתשכרי אנשים חדשים לעבודה. "אני פשוט לא רואה איך זה תורם בשום מובן". סתם שתדעו, נתוני Crunchbase מצביעים על חליל כמי שגייסה 500 אלף דולר מהאנג'ל ג'ואנה ווילסון בסוף 2012. האמת, כל עוד זה תלוי בחליל, תלך איתה לקבר.