גואנש'י: המונח החמקמק וההכרחי לכל מי שמתכוון לעשות עסקים בסין

לא, זו לא עוד כתבה של "עשה ואל תעשה בהגיעך לשוק הסיני". לא תמצאו פה כללי אצבע בסגנון "הדרך הנאותה להגשת כרטיס ביקור" או "כיצד לסגל נימוסי שולחן סינים". במקום זאת, בניסיון להבין את הלקוח הסיני – צריך לנסות תחילה ולהבין את סין עצמה.

בראייה רחבה, נדרש מסע מעמיק בעקבות ההיסטוריה מלאת התהפוכות של המדינה ודרך העקרונות הפילוסופים העתיקים אשר מעצבים אותה עד היום. חשוב גם להבין איך היא משתנה מאז שהפכה תוך שלושה עשורים, בתהליך שאין לו תקדים היסטורי, ממדינה נחשלת ועניה לכלכלה השנייה בגודלה בעולם. אך בראייה ממוקדת יותר, לפחות מונח אחד יכול לסייע רבות בהבנת עולם העסקים הסיני: זהו ה"גואנשי", היא הרשת החברתית אשר מקיפה את האדם, ואשר באמצעותה הוא מתקדם ומשיג את מטרותיו.

עיני כל נשואות כעת לשוק הסיני. מעמד ביניים אשר צומח בקצב מסחרר ומפתח חיבה אובססיבית למותגי יוקרה מערביים הוא מטרה לוהטת לחברות ותאגידים מסביב לעולם, ורק בחודש שעברה יצאה חברת "עליבאבא" בהנפקת ענק בהיקף שיא של 25 מיליארד דולר – גיוס ההון הגדול בהיסטוריה. נדמה כי כולם רוצים נתח מהעוגה הכלכלית התופחת של סין.

אז איך מצליחים במקומות בהם חברות ענק כמוeBay , BP ו- BEST BUY נכשלו? התשובה נעוצה בהבנת התרבות המקומית. ואחד המונחים הבסיסיים והרלוונטיים ביותר לעולם העסקים בתרבות הסינית הוא אותו "גואנשי" – מונח אשר זכה לכל כך הרבה פרשנויות מוטעות, חוסר הבנה או פשוט התעלמות מצד אנשי העסקים במערב. התוצאה של חוסר ההבנה המערבי את המושג הכה בסיסי בתרבות הסינית היא קומדיה של טעויות, אשר הסתיימה במקרה הטוב בצחוק נבוך – ובמקרה הרע בהפסדים של מיליוני דולרים.

קודם כל להבין את התרבות | צילום: shutterstock

קידוש שיתוף הפעולה

גואנש'י הינה הרשת החברתית של האדם. היא כוללת את משפחתו, חבריו וקולגות לעבודה וללימודים. מעבר לכך, המושג כולל גם את השימוש האסטרטגי בקשרים אלו כדי להשיג מטרות אישיות ועסקיות ולהיחשף להזדמנויות חדשות.

"אז בעצם, נטוורקינג!" יצהל איש העסקים המערבי הממוצע.

"הון חברתי" יענה לו האקדמאי.

"לא ולא". יפסוק בתמציתיות מהולה בחמלה זקן סיני חכם, "לא כל כך מהר".

המילה הסינית גואנש'י (guanxi) מורכבת משני סימנים. פירוש הסימן של המילה Guan הוא שער, ואילו פירוש המילה Xi הוא קשר. כלומר, מילולית ניתן להבין את הביטוי כ"קשרים אשר פותחים דלתות". קונפוציוס, אשר הגותו מעצבת את פניה של דרום מזרח אסיה עד עצם היום הזה טען כי "אדם עם מקל אכילה אחד נשאר רעב". אמרה זו עשויה לומר לנו משהו על המקום המרכזי שניתן בסין העתיקה להשגת מטרות דרך שיתוף פעולה. המושג גואנש'י הוא יחודי כל כך דווקא משום שהוא טומן בחובו 2000 שנים של מסורות פילוסופיות ונסיבות היסטוריות יחודיות.

לאורך רוב ההיסטוריה התמודדו הסינים עם מערכת חוק כושלת במיוחד, אשר אילצה אותם לפתח מנגנון חלופי להשגת מטרותיהם וליצירת שיתופי פעולה. כאשר גואנש'י מתבסס בין שני אנשים, אדם יכול לדעת ללא כל צל של ספק כי הוא יכול לבקש טובה בהיקף כמעט בלתי מוגבל מחברו. באותה נשימה הוא צריך להיות מוכן ומזומן לשלם בחזרה, באותו המטבע, בנקודת זמן אקראית בעתיד. חוסר יכולת להחזיר את הטובה הינה בושה שאי אפשר להתגבר עליה, זהו אות קלון אשר עלול להוביל לקריסת רשת הגואנש'י של האדם. כך, הסיני הממוצע נדרש לנהל מאזן דמיוני אין סופי המורכב מהטובות והחובות שצבר במהלך השנים. 

השימוש בגואנש'י הוא יום-יומי ונחלק לשני חלקים עיקרים. הראשון כולל מתנות, טובות, סעודות ומחוות (ואפילו שליחת כסף), שמטרתן טיפוח מערכת יחסים עמוקה וארוכת טווח. החלק השני הוא השימוש בקשרים האלו על מנת להשיג מטרות שונות ומשונות. הגואנש'י הנכון יביא אותך כמעט לאן שתרצה, החל מקבלה לאוניברסיטה נחשבת, דרך גיוס הון לעסק ועד קבלת טיפול רפואי על ידי טובי המומחים.

עושים עסקים עם האדם – ולא עם איש העסקים

לעומת תרבות המערב אשר מקדשת את "מה שאתה יודע", התרבות הסינית מבכרת את "מי שאתה מכיר". החלום האמריקני כולל הגעה להישגים תוך עבודה קשה ולקיחת אחריות אישית – אך בתרבויות הקונפוציאניות לעומת זאת, אדם נמדד בעיקר לפי ההשתייכות החברתית שלו. ההבדלים התהומיים הללו יוצרים מצבים שנתפסים כאבסורד אצל האדם המערבי. לדוגמא, אם בבוקר הסינים ינהלו משא ומתן קשוח עם עמיתיהם מהמערב ויתווכחו על כל דולר – בערב הם יזמינו את עמיתיהם לארוחת ערב מפוארת, שבמקרים מסוימים עולה יותר מכל מה שחסכו בצהרים. מה שבטוח הוא שבלילה כבר ימצאו את עצמם בקריוקי הקרוב לביתם עם עניבה משוחררת, צורחים בקולי קולות שירים של ריאהנה.

למה הם מתנהגים ככה? בסין קודם עושים עסקים עם הבן אדם, ורק אחר כך עם מה שיש לו להציע. אמון, כך על פי תפיסתם, לא נוצר מתוך ציות לחוזים כתובים – אלא מתוך חוויה רגשית. מסיבה זו עסקה לעולם לא תיסגר אך ורק על שולחן המשא ומתן אלא לעולם תלווה בבילוי משותף דוגמת קריוקי, ארוחות ולא מעט בירה. הדבר עומד בניגוד גמור למוסר העבודה הפרוטסטנטי -מערבי, אשר כולל הפרדה מוחלטת בין ביזנס ופלז'ר וקבלת החלטות המבוססות בעיקר על שיקולי מקסום רווח.

כולם רוצים לסין. הנפקת עליבאבא | צילום: רויטרס

אין ספק כי גם הטכנולוגיה המתקדמת אשר הולכת ומבססת את מעמדה בחברה הסינית נותנת את אותותיה – ומשפיעה על החברה אשר נחשבה סגורה בפני המערב באופן כמעט מוחלט עד לאחרונה. גם החברות המערביות עשו כבר מספר צעדים נכונים בכיוון, והחלו לחקור ולהבין מעט יותר לעומק את אופי היחסים עם עמיתיהם הסיניים. אז אילו צעדים ניתן לעשות כדי לנסות ולנצל את אותו גואנשי למטרותיכם העסקיות?

אמנם עדיין אין תחליף של ממש לרשת גואנשי ממשית באמצעות עובד מקומי, אך הטכנולוגיה המתפתחת הולכת ומסייעת בצמצום הפער. אם עד לפני כמה שנים עובדים היו נשלחים לסין עם בקבוק "באי-ג'יו" יוקרתי (יין אורז מקומי) וכיסים מלאים בכרטיסי ביקור מעוטרים רק לשם הרושם, הרי שהיום חשוב הרבה יותר לפתוח חשבון "וויצ'אט" (המקבילה הסינית לוואטסאפ, אשר בנוסף משמשת את הסינים כפייסבוק, אינסטגרם, לינדקין ועוד). על כרטיסי הביקור מקובל ומומלץ מאוד להוסיף קוד QR אשר מוביל היישר לאותו חשבון. אופציה נוספת היא להירשם לאחת הרשתות החברתיות העסקיות שפועלות בסין (guanxi.me, Tianji, viadeo, Dajie הן הבולטות ביותר). האפליקציות הללו מאפשרות יצירת קשרים עסקיים עם אנשי מפתח וחשיפה להזדמנויות עסקיות אטרקטיביות. בצורה זו הן מנסות לתת מענה לקושי של עסקים מהמערב לחדור לשוק הסיני ועשויות לסייע בגישור על פערים גיאוגרפים בלחיצת כפתור.

אך למרות כל זאת, לפני נסיעת העסקים הבאה שלכם לסין, בנוסף לסמארטפון מצויד בשלל אפליקציות, כרטיסי ביקור מעוצבים ומתנות יוקרתיות, תקדישו גם קצת זמן לקונפוציוס. בסופו של יום, זה ישתלם.