| הדרך להצלחה של היזמים השונים רצופה לא מעט תחנות חשובות ומשמעותיות, אך אין ספק כי הצגת המיזם בפני משקיעים פוטנציאליים היא אחת החשובות ביותר בהן. אכן, חלומו הרטוב של (כמעט) כל יזם הוא להצליח ולהגיע לאותם חדרי ישיבות מרווחים ולהציג את המיזם החדש שלו בפני משקיעים. בין אם מדובר במשקיעים פרטיים ("אנג'לים") ובין אם נציגי קרנות ההשקה המוסדיות הגדולות, מדובר במעמד מלחיץ, במהלכו היזם מקבל פרק זמן קצוב וקצר במיוחד להצליח להרשים את המשקיעים – ולגרום להם, לפחות בתור התחלה, לרצות ולשמוע עוד על המיזם החדש.
אך כפי שיעידו רבים מהיזמים שכבר הגיעו למעמד החלומי, מדובר באירוע מלחיץ למדי. המשקיעים אותם שואפים היזמים להרשים אינם חדשים בתחום, ו"שטיקים" מוכרים אינם יסייעו לכם להרשים אותם. אז כיצד תוכלו גם אתם להצליח ולהרשים את המשקיעים השונים במהלך חלון ההזדמנויות הקצר שיינתן לכם להציג את המיזם שלכם?
כדי לקבל תשובה אמיתית, החלטנו לפנות אל המשקיעים עצמם – אלו אשר יושבים באותם חדרי דיונים, ושומעים מאות ואלפי הצגות מפי יזמים שונים. ביקשנו מעשרות משקיעים פרטיים ונציגי קרנות ההשקעה המובילות בארה"ב לשתף אותנו בתשובה לשאלה המסקרנת: מהם הגורמים אשר זכורים לכם כמרשימים במיוחד, וגרמו גם לכם לזכור את היזם המציג בחיוב? לאחר שאספנו את תשובותיהם של המשקיעים השונים, גיבשנו את כלל התשובות לכדי 10 עצות, אשר יסייעו גם לכם להרשים את המשקיעים – ולפחות, כפי שכתבנו בתחילת הכתבה, לגרום להם לרצות לשמוע עוד על המיזם שלכם.
איך תבלטו מעל כולם? | צילום: thinkstockphotos
1. הכירו את המתחרים. "אחד הדברים המרשימים ביותר שזכורים לי היא בקיאות של היזם בפעילות של המתחרים שלו", אומר אחד ממקימי קרנות ההשקה הגדולות בארה"ב. "רוב היזמים מסתפקים בהצהרה שהם הראשונים לפעות בתחום ושאין להם מתחרים, ואז אני מחפש בגוגל ומגלה 10 חברות מתחרות באותו התחום". לפני שתגיעו להצגה בפני המשקיעים, השקיעו את הזמן הדרוש ובצעו מחקר מעמיק על המתחרים הפוטנציאליים שלכם – מי הם, מה הם עושים שונה מכם, מי משקיע בהם, וכו'. ככל שתפגינו בקיאות רבה יותר בפרטים – תרשימו את המשקיעים יותר.
2. זהו את מדדי המפתח. "לכל עסק יש 'מדדי מפתח', כאלו שמציגים בכל רגע נתון ובצורה הטובה ביותר את מצב העסק והתקדמותו", אומר נציג נוסף של קרן השקעה מובילה בארה"ב. "אני תמיד מתרשם מיזם שמזהה את האינדיקטורים האלה באופן אינטליגנטי ומדויק, ויכול לספר באופן מושכל כיצד הוא והצוות שלו יפעלו על פי אותם מדדים כדי להמשיך ולהוביל אותו קדימה". יש בשוק שיטות שונות לזיהוי אותם אינדיקטורים, אך כל עסק הוא עולם ומלואו מהבחינה הזו. לכן, פעם נוספת המשאב המרכזי שתיאלצו להשקיע הוא הזמן: שבו וחשבו מהם המדדים החשובים ביותר, אלו אשר "יספרו" בצורה הטובה ביותר את סיפורו של המיזם שלכם, ותכננו כיצד תוכלו להמשיך ולעבוד עם אותם מדדים.
3. דעו מול מי אתם יושבים. "הצלחה לא מגיעה במיקרה. 90% מכל הצלחה היא עבודה מראש", אומר אחד השותפים בקרן השקעות מובילה הפועלת בפאלו אלטו. לדבריו, ממש כמו שחשוב להתכונן ולהפגין בקיאות בפעילות המיזם שלכם, בשוק, ובפעילות המתחרים – חשוב גם להפגין בקיאות בזהות המשקיעים מולם אתם מציגים. תחקרו קצת, תשאלו אנשים מהתעשייה, דעו את הפרטים הבסיסיים אודות הקרנות אשר נציגיהן יושבים בחדר ואודות המשקיעים עצמם (תחומי פעילות מועדפים, השקעות משמעותיות שביצעו לאחרונה, וכו'). רבים מהמשקיעים הסכימו כי ידע שכזה יוכיח שהיזם "עשה את שיעורי הבית שלו", ויתרמו רבות לרושם שתשאירו כשתסיימו.
4. תפגינו תשוקה. למעט הידע המקצועי והשליטה שתדרשו להפגין בכל התחום העסקי, גם שליטה מוחלטת בתחומים אלו לא תשכנע את המשקיעים אם לא תפגינו תשוקה והתלהבות ביחס למיזם שלכם. "הקמת עסק חדש היא תקופה קשה", מסביר אחד המשקיעים, "ואני צריך לדעת שהבנאדם שמציג לי מוכן לעשות את זה". מילת המפתח במקרה הזה היא מידה – הפגינו התלהבות, תשוקה ומוכנות לעבוד קשה ככל הניתן כדי לקדם את המיזם שלכם, ושכנעו את המשקיעים שאתם האדם הנכון להשקיע בו.
שלטו בנתונים הפיננסיים | צילום: thinkstockphotos
5. שלטו בנתונים הפיננסיים. רבים מהיזמים מגיעים למשקיעים היישר מעולמות התוכן בהם הם פועלים: מתכנתים, מהנדסים, רופאים וכו', אשר פיתחו מוצר או שירות חדשני ופעלו ימים ולילות כדי לפתח ולשפר אותו. הבעיה היא שרבים מהם רואים בתחום הפיננסים תחום "משלים" בחברה, ממש כמו יחסי ציבור או ייעוץ משפטי. אך מעבר לעובדה שיזם אשר עומד בראש חברה חייב להפגין שליטה בכל אחד מהתחומים אשר תחת אחריותו, תחום הפיננסים רגיש במיוחד. זיכרו שאתם מבקשים מאותם משקיעים את כספם! לכן, כל הימנעות מצלילה לעומקו של התכנון הפיננסי או שליטה מלאה בתכנית הכלכלית אשר תייסמו (אם תיזכו בכספי ההשקעה) תרחיק את המשקיעים ברגע.
6. תארו את "התמונה המלאה". בהמשך ישיר לסעיף הקודם, רבים מהמשקיעים טוענים כי הדבר אשר הרשים אותם במיוחד היו אותם יזמים אשר שלטו באופן מוחלט בכל תחומי הפעילות הקשורים למיזם שלהם. במקום להתמקד בפיתוח ובמאפייני המוצר בלבד, הם מספרים, יזמים אשר קשרו בין המוצר, השוק, התכנית הפיננסית, תכנית השיווק, העיצוב ואפילו שיטות הנעת העובדים – הם אלו אשר הרשימו אותם במיוחד.
7. שכנעו בצורך. כל יזם למעשה משוכנע כי הוא "פיצח" צורך אשר קיים בשוק – ואשר עליו הוא ידע לענות אם רק יפתח את המוצר החדש שלו. אך גם אם רבים מהם אכן זיהו נכונה את הצורך הקיים בשוק, הרי שרבים מהם כושלים בניסיון לשכנע את המשקיעים כי הצורך אכן קיים. במקום להסתפק בתיאור הצורך – הדגימו, ספרו סיפורים אישיים, הביאו נקודת מבט אישית, ובעצם עשו כל מה שצריך כדי לשכנע כי הצורך אכן קיים. אם תצליחו בכך, מרבית העבודה כבר מאחוריכם.
8. תתמקדו בהזדמנות. גם אם תשכנעו את המשקיעים כי הצורך אכן קיים, ושאכן המוצר שלכם הוא הוא הפיתרון הנכון שיוכל לענות על אותו הצורך, ושאתם האנשים הנכונים לעשות זאת – עדיין לא הגעתם לחוף מבטחים. כי המשקיעים, בסופו של דבר, רוצים לשמוע דבר אחד בלבד, והוא הזדמנות לרווח כלכלי. לכן, הדגישו במיוחד את ההזדמנות אשר תיפתח בפניהם להרוויח: לא רק מדוע החברה שלכם תכניס להם כסף, אלא מדוע עכשיו זה הזמן הנכון לעשות זאת. רק אם תשכנעו אותם כי עומדת בפניהם הזדמנות של ממש להרוויח – תוכלו להגיע, באמת, לאותו "חוף מבטחים" עליו חלמתם.
אל תחששו לחשוב בגדול | צילום: thinkstockphotos
9. תחשבו בגדול – ונועז. "הדבר המרשים ביותר הוא כשמגיעה קבוצה – ואני מדגישה, קבוצה – של יזמים, שמאוחדת מאחורי רעיון שלא שמעתי קודם", אומרת ירדן לוי, מנהלת ושותפה בקרן ההשקעות "סופט-בנק קפיטל" מניו יורק. כשקבוצת יזמים מציגה רעיון פורץ דרך, לא חוששת לחלום בגדול, ועושה זאת עם בטחון עצמי מבוסס ומשולב ברעיונות נועזים וחדשניים – כנראה שגם המשקיע המנוסה ביותר לא יוכל להישאר אדיש. יזמים אשר מציגים רעיון "אחד מתוך 1000", מנגד, קל יותר לשכוח. כמובן שדווקא היזמים שמעזים לחשוב בגדול עומדים אחר כך בפני אתגרים עצומים – ומכאן התוספת בדמות הנועזות. הסיכון גדל גם כן – אך איתו גם הסיכוי שתצליחו למשוך את תשומת לב המשקיעים.
10. תהיו כנים ופתוחים. "משקיעים אוהבים לגבות יזם שמוכן להיפתח ולהציג את החולשות שלו בפניהם, בתנאי שוהא מספיק נחוש ואינטליגנט לשכנע שהוא יוכל לפתור את אותן נקודות תורפה", מסביר בריאן הירש, שותף בקרן ההשקעות "טרייבקה פרטנרס". כמון שהכוונה אינה שתקדישו את מעט הזמן שהוקצב לכם בכדי לפרוש את חולשות העסק שלכם בפני המשקיעים – אך אל תתעלמו מהם, היו מספיק כנים ופתוחים כדי להודות בנקודות החולשה שלכם, והדגישו – באופן שלא ישתמע לשתי פנים – שבכוונתכם לפתור אותן. המשקיעים יגלו על נקודות החולשה האלו במוקדם או במאוחר, ומשקיע אשר ישמע עליהן מפיו של היזם וישתכנע כי הוא אכן בטוח בעצמו ובפעילותו עד כדי כך שאינו צריך להסתיר אותן – יזכור זאת לחיוב.
|
|
