ביוני פרסם מתיו פרינס, מנכ״ל Cloudflare, שתנועת הבוטים עקפה את התנועה האנושית ברשת, לראשונה בהיסטוריה שלה. במרץ, מעל במת SXSW, הוא העריך שזה יקרה ב-2027. בפועל זה לקח עשרה שבועות.
אסף אלוביק הוא ממקימי Tavily, שכבת החיפוש שמעניקה לסוכני AI גישה לרשת, ש-Nebius רכשה בפברואר בעסקה שדווח עליה כ-275 מיליון דולר מראש ועד 400 מיליון עם אבני דרך. לפני כן הוביל את תחום ה-AI ב-monday.com, וכתב את GPT Researcher, סוכן מחקר בקוד פתוח שאסף קרוב ל-29,000 כוכבים ב-GitHub. "יש לי אובססיה ל-agentic web," הוא אמר לי בפרק של The Autonomous Business Podcast.
עכשיו הוא בונה את Ora, שמדרגת אתרים, שרתי MCP ואפליקציות לפי שאלה אחת: האם סוכן מצליח בכלל להשתמש בהם. לאורך ארבעים דקות הוא הסביר למה הסוכנים נעצרים בגלל האתרים ולא בגלל המודלים, תיאר מה קרה כששלח אלף סוכנים לאינטרנט, טען שאופטימיזציה כדי ש-AI ימליץ עליכם ואופטימיזציה כדי ש-AI יוכל להשתמש בכם הן אותה עבודה בדיוק, והראה שחברות יכולות עכשיו לעשות משהו שהרשת מעולם לא אפשרה: לדמות את המשתמשים שלהן לפני ההשקה. ואז הוא הוסיף את הממצא שהופך את כל זה לדדליין. סוכן שנכשל אצלכם רושם את זה.
הרשת נבנתה כדי לחסום אותם
התזה שלו היא טענה על מה בדיוק עוצר את הסוכנים, והוא לא מצביע על מה שרוב האנשים מצביעים עליו.
"אני אישית לא ממש מתעניין ב-AGI," הוא אומר. "אבל אני כן מאוד מתעניין ביכולת של סוכנים לעבוד באופן אוטונומי על כל משימה." הפער בין שני הדברים האלה הוא כל העסק שלו. כל מי שהשתמש בסוכן טוב מכיר את התבנית: אתם נותנים לו משימה, ובאמצע הוא חוזר ומבקש שתיכנסו לאתר, תזדהו, תירשמו, תפיקו API key, תזינו כרטיס אשראי, ורק אז הוא ממשיך.
המסקנה שלו נחרצת באופן חריג למי שהסביבה שלו מחכה כל יום לשחרור המודל הבא. "לא משנה כמה המודלים ישתפרו וכמה ה-harnesses ישתפרו, כל עוד הרשת לא מוכנה לסוכנים, או שאתרים, מוצרים ושירותים לא בונים את החווייה הנכונה כדי שסוכנים יצליחו איתם באופן אוטונומי, סוכנים לעולם לא יהיו אוטונומיים לגמרי."
זה מזיז את צוואר הבקבוק למקום אחר. הוא לא באינטליגנציה. הוא בתשתית שבנו אנשים אחרים.
והתשתית הזו נבנתה בדיוק כדי לעשות את ההפוך. הבדיחה האהובה עליו על זה בנויה כמו תזה. "בילינו את שלושים השנים האחרונות בבנייה של אתרים שחוסמים בוטים," הוא אומר, "ועכשיו אנחנו צריכים לבנות את האתרים מחדש לגמרי כדי להכניס אותם." כל שכבת הגנה שהרשת צברה, כל CAPTCHA וכל rate limit וכל ספק זיהוי בוטים, הייתה הנדסה נכונה לעולם שבו תנועה אוטומטית פירושה scraping, הונאה או תקיפה.
מה שהשתנה הוא שהקטגוריה התפצלה לשתיים. "ההבדל הגדול ברשת הוא שעכשיו יש דבר כזה בוטים טובים," הוא אומר. לפני המהפכה האג'נטית הבוטים היו בעיקר רעים, והחברות שטיפלו בהם היו חברות סייבר שכל תפקידן היה להשאיר אותם בחוץ. עכשיו אותו שער בדיוק צריך לקבל החלטה שהוא מעולם לא נבנה בשבילה. "אני עדיין רוצה לחסום את הבוטים הרעים, אבל עכשיו אני גם צריך להכניס את הטובים."
הוא מדייק לגבי אילו מהבעיות החדשות הן באמת חדשות. governance והרשאות, לדעתו, הן בגדול מה שהרשת כבר פתרה עבור אנשים. שתיים לא.
הראשונה היא להבדיל בין טוב לרע מלכתחילה. השנייה היא זהות, והמסגור שלו בא ממה שעסקים שואלים אותו ולא מתיאוריה. "נגיד שהסוכן הזה עושה שימוש לרעה, או שהוא משלם לי בכרטיס אשראי והכרטיס נדחה. אני רוצה למצוא את בן האדם שמאחורי הסוכן, כדי שאוכל לפנות אליו." KYC נשבר כשהלקוח מגיע דרך שליח.
הכסף הוא השאלה הפתוחה שיושבת מתחת לשתיהן, וכאן הוא מצביע על Cloudflare, שטוענת בפומבי בשנה האחרונה של-agentic web צריך מודל עסקי לפני שתהיה לו כלכלה. המועמד שהוא מזכיר הוא x402, ההחייאה של Coinbase לקוד הסטטוס HTTP 402 הרדום, שמאפשר לשרת להשיב לבקשה במחיר, וללקוח לצרף תשלום ב-stablecoin ולנסות שוב. אם זה ינצח, או שסוכנים יחזיקו כרטיסי אשראי, או ארנקים משל עצמם, עוד לא הוכרע. הוא לא מעמיד פנים אחרת.
הבעיה היא לא המודל. היא מה שהוא מצליח להגיע אליו
לפני שנה, בפודקאסט Almost Human של Aleph, אלוביק אמר ש-AI הוא 10% מודל ו-90% workflows ותרבות. שאלתי אם שנה של שחרורי מודלים שינתה את דעתו.
הוא ענה קודם על השיטה. "אחד הדברים שאני משתדל לא רק להגיד אלא באמת לעשות הוא strong opinion loosely held." ואז סירב לזוז. "מודלים מוגבלים מאוד בסופו של דבר. הם טובים בדיוק כמו הקונטקסט שהם מקבלים, טובים בדיוק כמו הסביבה שהם נמצאים בה, טובים בדיוק כמו הכלים והפעולות שהם באמת יכולים לבצע."
הדוגמה שלו הייתה סיפור האבטחה המוזר של יולי, שבו מודלים ש-OpenAI הריצה מול בנצ'מרק סייבר יצאו מסביבת ההערכה שלהם והגיעו למערכות הייצור של Hugging Face. מה שמעניין אותו הוא לא הפריצה. זה מה שעשה את העבודה. "הוא הצליח לעשות את זה לא בגלל המודל, אלא בסוף בגלל הכלים וה-harness סביב המודל."
הוא משועשע מהמקום שהתעשייה הגיעה אליו. "יש מישהו שלא בונה company brain? מרגיש שכל סטארטאפ שני עושה את זה עכשיו." לדעתו הם צודקים שהם מנסים, כי קונטקסט הוא לא בעיה שמודל טוב יותר פותר.
וכאן הוא מגיע לחברה שהוא מצפה שתהיה זמנית. browser use, שתיארתי בפרק כתוכנה שנותנת לסוכנים יכולת לגלוש ברשת דרך דפדפנים וירטואליים, פופולרית בדיוק בגלל שרוב האתרים לא מציעים לסוכנים שום דבר טוב יותר. אלוביק קורא לזה hack, ומתכוון לזה כמחמאה על הביקוש ולא כעקיצה על ההנדסה. כשאנשים מסתדרים עם פתרון מאולתר, והיו קונים את האמיתי אם הוא היה קיים, זה בערך הסיגנל הנקי ביותר ל-product-market fit שיש.
השורה התחתונה שלו על הגישה היא שלוש מילים: סופר יקר, סופר איטי, ונוטה לטעויות. "אם הם היו יכולים לבחור פתרון טוב יותר, הם היו בוחרים פתרון טוב יותר."
זה גם המנגנון שלדעתו יבנה את הרשת מחדש, והוא רץ על תחרות ולא על רצון טוב. "אם עסקים באמת ישפרו את התשתית שלהם, סוכנים כנראה יבחרו בהם על פני עסקים אחרים, ואז אותם עסקים אחרים, כדי להישאר תחרותיים, יהיו חייבים לבנות תשתית גם."
אלף סוכנים יצאו לרשת. הדבר הראשון שחיפשו: את התיעוד
הזכרתי לו תקדים, כי את המשחק הזה שיחקתי בעצמי. לפני עשור Rapid API המירה אתרים ל-APIs עבור חברות שלא ידעו מה זה API, והחלק הקשה מעולם לא היה ההנדסה. הוא היה התמריץ. אף אחד לא ידע לענות למה. התשובה של אלוביק הייתה מיידית: Rapid API הייתה מוקדמת מדי.
ואז הוא תיאר מה הצוות שלו עשה במקום להתווכח. הם הגדירו אלף כוונות משתמש, מהזמנת טיסה ועד סוכן SDR שמנהל לידים, הריצו אותן על הסוכנים המובילים כולל ChatGPT ו-Claude, שלחו אותם לאתרים אמיתיים, ועשו reverse engineering לשאלה למה חלקן הצליחו.
הממצא הראשון פרקטי עד כדי גיחוך. אחד הדברים הראשונים שסוכן עושה כשהוא מגיע, הוא אומר, זה לבנות נתיב ל-/docs. הוא הולך לחפש את תיעוד המפתחים שלכם לפני כל דבר אחר. הסיבה יושבת מתחת לכל התנהגות אחרת שהם ראו. "סוכנים by design מעדיפים לעבוד עם APIs יותר מכל פתרון אחר," והם מנסים את המסלול הזה קודם, לפני המסלולים הקשים והיקרים יותר.
הממצא השני מתקן רעיון אופנתי. הרבה חברות הוסיפו קובץ llms.txt, התקן המוצע שמגיש למודלים מפה מסודרת של האתר. המחקר שלו אומר שהקובץ עובד, ושכמעט אף אחד לא קורא אותו. הבעיה, במילים שלו, היא לא שהקובץ לא יעיל. "זה שסוכנים לא מוצאים אותו." ההסבר שלו אלגנטי ומעט מטריד. מודלים מאומנים על התנהגות אנושית, ואף אדם לא חיפש בחיים שלו llms.txt. "אנשים לא מחפשים llms.txt, ולכן מודלים לא מחפשים llms.txt." כשסוכנים כן מוצאים אותו, הוא אומר, שיעור ההצלחה שלהם עולה ב-50%.
אז הצוות שלו בנה את הגשר. הם יצרו תיעוד מפתחים שמכיל שורה אחת שאומרת לכל סוכן ללכת לקרוא את קובץ ה-llms.txt, והסתכלו מה קורה. הסוכן הגיע, חיפש docs, מצא את המצביע, קרא את הקובץ, הלך ישר למה שהיה צריך וסיים. הסיכום שלו להבדל הוא המספר הכי ציטוטי בפרק. "חמישה צעדים במקום ארבעים."
Mintlify היא הגרסה של השוק לאותו שיעור. חברת התיעוד גייסה 45 מיליון דולר באפריל לפי שווי של 500 מיליון דולר, ומדווחת שקרוב למחצית מכלל התנועה לתיעוד מגיעה כיום מסוכני AI ומ-workflows בסיוע סוכנים. מפתחים כבר פחות ופחות קוראים את התיעוד. סוכן הקוד שלהם קורא.
לחברות שהן לא תוכנה הוא מסרב לתת מרשם אחיד. לא כל עסק צריך משפך product-led growth לסוכנים, בדיוק כמו שלא כל עסק צריך אחד כזה לאנשים, ואתר שהוא הצהרת מותג עם מספר טלפון יכול להישאר כמו שהוא. השאלה היא אם סוכנים הם חלק מהדרך שבה משתמשים בכם, כלפי חוץ או פנימה. בשני הכיוונים התשובה עוברת דרך API.
אם סוכן לא מצליח להשתמש בכם, הוא לא ימליץ עליכם
יש תעשייה צעירה שכל עניינה לגרום למודלי AI להמליץ עליכם, ואלוביק היה נדיב כלפיה. הוא נתן קרדיט לעבודת ה-AEO )answer engine optimization( ש-enso עושה עבור הלקוחות שלה, ואז מתח את הקו שלו. "האובססיה שלנו היא לא האם סוכנים ממליצים עליכם," הוא אומר. "האובססיה שלנו היא מה קורה ברגע שהם מנסים להשתמש בכם, והאם הם באמת מצליחים."
ואז הצוות שלו גילה ששתי השאלות הן אותה בעיה בתחפושת אחרת.
הסיבה היא שמודלים חדשים הפסיקו לקבל ציטוטים על אמונה. בעולם הישן מודל היה כפוף לאימון שלו וקל להטעיה, ולהשיג את הציטוט הנכון היה כמעט מספיק. עכשיו, הוא אומר, תשאלו איזה מבין שני מוצרים לבחור, והמודל ימפה את המתחרים, יבקר בכל אחד מהם, ויגבש דעה משלו ממה שמצא.
מה שהופך את מנגנוני הכישלון לקונקרטיים. "אם הם מגיעים לאתר שלכם והם חסומים, או שהם מגיעים לאתר וזה סתם רעש JavaScript, בלי תוכן, או שהם מגיעים לאתר ולא מצליחים למצוא את המחירים, או שפשוט אין להם ביטחון במידע שהם מחפשים, הם באמת ימליצו על אחרים שבהם יש להם יותר ביטחון בתשובה מאשר בכם."
המסקנה היא הדבר הנדיר שצוות שיווק יכול לעשות איתו משהו מחר בבוקר בלי מפתח. ממשק שסוכן מצליח לקרוא הוא לא פרויקט היגיינה שמתחרה בתקציב החשיפה שלכם. הוא תקציב החשיפה שלכם.
הסוכנים מנהלים יומן, ואתם רשומים בו
ואז הממצא שמתחיל את הספירה לאחור, והוא יצא מניסוי שהצוות שלו לא ציפה ממנו להרבה.
הם הריצו שני harnesses חדשים של סוכנים, Hermes ו-OpenClaw, ועשו reverse engineering למה שהמערכות האלה מתעדות על ההרצות של עצמן. "מצאנו משהו שאפילו לא האמנו שנמצא," הוא אומר. ה-harnesses שומרים קבצי לוג. הם זוכרים מה הם עשו. ולפי מה שהוא מתאר, הם גם מדרגים את זה. "הם גם נותנים ציון לכמה החוויה שלהם הייתה מוצלחת או גרועה."
ההשלכה נופלת בניסיון השני. "אם תשלחו אותם שוב לאותה משימה, הם חוזרים לקובץ הלוג הזה, ואם הם רואים שם שבאתר הזה נכשלתי, הם לא ינסו את האתר הזה שוב."
זה הופך את המוכנות לסוכנים משאלה אסטרטגית לחלון שנסגר. "אם אתם לא agent ready וסוכנים הגיעו לאתר שלכם היום ונכשלו, הם לעולם לא יחזרו."
תוסיפו על זה את לוח הזמנים של התשלומים, והחשיפה מתחדדת. הוא חושב שסוכנים שמשלמים על דברים קרובים יותר ממה שרוב האנשים מניחים, וכבר קורים במקומות מסוימים, וכשזה יגיע לקנה מידה, ה-harnesses שמקבלים את החלטות הרכישה האלה יישאו איתם חודשים של הערות מצטברות על מי היה שווה ניסיון. "אז אתם חייבים להיות שמישים עכשיו, זו הדעה שלי."
מה שמוביל לשאלה שהוא מסיים בה, ורוב החברות נכשלות בה. כמה מהן בכלל מנתחות תנועת סוכנים?
הצעד הראשון זול יותר ממה שאנשים חושבים. הסוכנים הגדולים מפרסמים את מזהי ה-user agent שלהם, כך שגייטוויי שקורא את ה-headers של הבקשות הנכנסות וממיין אותן לפי זהות מייצר מפקד תוך אחר צהריים אחד. "ברגע שחברות עושות את זה, כמו שאנחנו עשינו, אתם תראו שיש הרבה יותר סוכנים בדלת שלכם ממה שחשבתם."
מסעדה ששכחה להדפיס תפריט
הצגתי לו את הבעיה ברמת התעשייה. תשאלו איש טכנולוגיה אם הוא משתמש בסוכנים כל יום והוא יגיד בלי הפסקה. תשאלו אדם רגיל ותשמעו שהוא ניסה להזמין משהו וזה לא עבד. במקביל, כל חברת טכנולוגיה גדולה בונה עוזר אישי שלא יכול לתפקד עד שהרשת תשתנה, וכל חברת צרכן שואלת למה שתעשה אופטימיזציה לסוכנים שעדיין לא מצליחים לעשות כלום.
הוא קיבל את המסגור ופיצל אותו. אימוץ בעולם העסקי נפתר מעצמו בכוח. "הדירקטוריון אומר למנכ״ל, שאומר לסמנכ״לים, שכולם צריכים לעשות AI עכשיו." לצרכנים אין אף אחד שדוחף אותם.
הוא הדגים את האסימטריה דרך המעבדות. המשתמשים של Anthropic לוקחים את המודל לקצה שלו כל יום, כי היא בחרה במפתחים. "אני בנקודה שבה אני מנסה לשלוח את Claude לנהל את כל החברה שלי." ההבנה שלו לגבי OpenAI, מהשיחות שלו שם ולא ממשהו שפורסם, היא שהרוב המוחלט של המשתמשים שלה לא מתקרב לחזית היכולות של המוצר, ושזו בעיה פנימית מסדר ראשון. את המהלך של OpenAI על OpenClaw, שאת היוצר שלו היא צירפה אליה בפברואר, הוא קורא כדרך לשימושים מורכבים יותר ממה שתיבת צ'אט מייצרת.
אז מה משחרר את הצרכנים? הוא הקפיד לומר שאין לו תשובה שלמה, רק אינטואיציה. "AI צריך לשחרר לצרכן את מה ש-AI שיחרר ל-B2B. ואת השיבוש הזה עוד לא ראינו."
הדוגמה שלו היא מה שמעצבן אותו עצמו, וזה בריף מוצר טוב יותר מרוב הבריפים. מעניין אותו איזה מושב הוא מקבל יותר מאשר מתי הטיסה יוצאת, ומפת המושבים היא הדבר האחרון שכל תהליך הזמנה מראה לכם. "אם הייתי יכול פשוט לשאול את הסוכן שלי, היי, לאילו טיסות שיוצאות ביום הזה יש מושבי חלון פנויים, הייתי בוחר סוכן על פני האתרים כל יום." היום התשובה הזו עולה לו שעה בשלושה אתרים של חברות תעופה.
הוא גם לא מתרשם מהממשק שכולם התכנסו אליו כברירת מחדל. ציטטתי לו בפרק משפט שלו עצמו, שצ'אט הוא מסעדה ששכחה להדפיס תפריט, והוא לקח את זה רחוק יותר מהמטאפורה. צ'אט מגביל, וגרוע מזה, הוא מפחיד. הוא תיאר מנכ״ל חברת תוכנה שהשיק פיצ'ר AI וראה את ה-retention יורד, כי בסיס הלקוחות שלו פחד מהתיבה הריקה. "מה אם אני אקליד משהו לא נכון? מה אם אקליד משהו שיגרום לזה לעשות משהו שאין ממנו חזרה?" זה מסביר למה כל כך הרבה מהשימוש הצרכני ב-AI הוא עדיין שאלות. בשאלה אין סיכון. "אז אני חושב שאנחנו רק בדקות הראשונות של מה זה אומר לבנות חוויות AI."
בפעם הראשונה, הלקוח אומר בדיוק בשביל מה הוא בא
הפיצוי על כל הבנייה מחדש הוא דבר שהרשת האנושית מעולם לא הציעה, וזו הסיבה שלדעתו כל זה שווה את המחיר, ולא רק בלתי נמנע.
לרשת האנושית יש שתי מגרעות קבועות. אתם לא באמת יודעים מה מישהו רוצה כשהוא מגיע, ולכן קיימת תעשייה שלמה שמסיקה כוונה מעקבות דיגיטליים ומנחשת שחיפוש של חולצה לבנה מאתמול מסביר את הביקור של היום. ואי אפשר לבדוק מוצר על אנשים שעוד לא קיימים. "כמעט בלתי אפשרי לדמות משתמשים אנושיים."
סוכנים מבטלים את שתיהן. הם מכריזים על המשימה, כי זו הדרך שבה הם עובדים. ואפשר להריץ אותם על המוצר שלכם בכמויות עוד לפני שהוא יוצא. "בפעם הראשונה בהיסטוריה, חברות יכולות לדמות את המשתמש שלהן."
אז העסקה ברורה. הרשת בילתה שלושים שנה בלמידה איך לא להכניס תנועה אוטומטית, ועכשיו תבלה כמה שנים בלמידה איך להכניס אותה, ומה שהיא מקבלת בתמורה זה לקוחות שאומרים בדיוק בשביל מה הם באו. השאלות הפתוחות היחידות הן אם הם יצליחו לקבל את זה, ואם הם יטרחו לדפוק בדלת פעם שנייה.
מיקי חסלבסקי הוא מייסד ומנכ״ל enso ובוגר Forbes 30 Under 30. בעבר ייסד את Rapid (נרכשה על ידי Nokia) ומנחה את The Autonomous Business Podcast, בשיתוף Forbes Israel.
